8 moduri de a crește eficiența vânzărilor
Îmbunătățirea performanței forței de vânzare - procedura este complexă și necesită un timp destul de mari consumatoare de timp. Pentru că în fiecare caz, are propriile sale caracteristici, nici un singur „rețetă“ nu există. Ciclul de timp atragerea clienților, necesitatea orientării vânzărilor către persoane de un anumit tip, capacitatea sau incapacitatea de a acoperi toate grupurile de client, în același timp, - toate acestea și mulți alți factori să ia în considerare. Formulăm principii generale.
Este important să se ia în considerare durata ciclului de vânzări de produse și, pe această bază, pentru a forma un planuri adecvate de vânzări. Nu uitați să stabilească limitele în care angajații pot începe să vândă în mod eficient produsul, care arată rezultate relevante. Deci, atunci când vă definiți un personal poate începe să ceară dure pentru lipsa de vânzări sau din cauza insuficiente a acestora.
2 Structura și conceptul de vânzări
Sergey Babich, șeful de factoring
BC „SISTEMA“
În funcție de planul final de acțiune selectate de conducere în vânzări, și, desigur, specificul companiei este necesară pentru a forma structura și pentru a determina numărul de unități de vânzare.
Poate fi recomandabil să se împartă vânzări în mai multe sub-unități, fiecare dintre care va prelua o anumită direcție (această metodă este deseori folosită în organizațiile financiare și de credit, ale căror activități sunt concentrate pe servicii pentru clienți din diferite industrii).
Este necesar să se definească noțiunea de formare a numărului de vânzare divizii: o organizație recrutează un număr mic de angajați, furnizori de cel mai mare calibru cu nivelul adecvat de plată, sau la bugetul companiei de a angaja mai mult numărul de manageri de vânzări. Acesta din urmă concept a numeroase aspecte pozitive, în special, unitatea de vânzare este folosită ca bază de resurse umane pentru alte unități: în detrimentul frame rate asigură un flux constant de idei noi, este posibil să se selecteze dintre angajații celor mai de succes profesioniști (pentru a găsi un vânzător competent este foarte greu). În plus, formarea unei astfel de tactică utilizată în departamentul de vânzări în cazul în care vânzarea de bunuri este o procedură standardizată și nu necesită o cunoaștere profundă și înțelegere a activității societății.
3 motivație adecvată și eficientă
Salvarea pe departamentul de vanzari, reduci veniturile companiei. Prin urmare, este necesar să se aibă grijă de remunerația personalului de vânzări. În practică, cele două concepte sunt utilizate cel mai frecvent. Potrivit prima dintre ele, mărimea compensației personalului depinde de volumul planului de execuție. În al doilea caz, salariatul se plătește o taxă ca procent din vânzări sau profituri din volumul. Care metodă este mai corectă - depinde în primul rând de specificul afacerii. Cu toate acestea, trebuie să ne amintim că în cazul în care remunerația este plătită pe baza statisticilor planului de vânzări, trebuie să aibă grijă să pună au fost realizate planurile, sau chiar un personal înalt calificat pentru a face față problemei evaluării necorespunzătoare a performanțelor sale. Rezultatul unei astfel de politici este de obicei grija personalul cel mai valoros.
4 Stagiile și instruirea noilor angajați specificul business
Cel mai important lucru - niciodată nu ar trebui să trateze echipa noastră de vânzări ca „carne de tun.“ Toate eforturile ar trebui să-i ajute să se adapteze la companie, acțiunile sale arată că munca lor este foarte important pentru companie.
5 „unități suplimentare“
Aveți grijă la peste personalul de vânzări nu au avut manageri suplimentare implicate doar planuri de vânzări și rapoarte. După cum arată practica, în cazul punerii în aplicare cu succes a planului de „unități suplimentare“ uzurpa succes, dovedind că aceasta este doar meritul lor, iar în caz de eșec, pe de altă parte, transfere responsabilitatea asupra altora. Ceea ce în cele din urmă vine în jos cu privire la concedierea vânzătorii sau shuffle fotografii banale. Acest cheltuieli suplimentare și de căutare fără sfârșit pentru noii angajați. Si cel mai important - este o stare foarte comună a afacerilor are un efect demoralizator asupra personalului de vânzări și le încurajează să meargă să lucreze în alte companii.
Destul de ciudat, acestea sunt rareori măsură cu adevărat utilă în îmbunătățirea vânzărilor și dezvoltarea personalului, cu toate acestea, sunt de o mare importanță morală pentru personalul, în special atunci când sunt organizate la un nivel ridicat. Personal simt că societatea îi pasă de ele. Și acest lucru, crede-mă, este foarte important!
7 Atenție - o simplă formalitate!
Aveți grijă că vânzătorii nu au fost împovărate de necesitatea de a pregăti și de a scrie doar rapoarte formale. Această situație poate fi adesea observate în companii mari, precum și în organizațiile în care departamentul supervizează persoana care vine nu din sfera vânzărilor. În această situație, angajații sunt obligați să-și petreacă o mare parte din timpul lor de lucru nu este la locul de muncă, iar pe mazgalituri inutile. Uneori are sens să angajeze un asistent care face toate lucrările de hârtie, oferind personalului de vânzări posibilitatea de a face munca mai real.
Să evalueze eficiența departamentului de vânzări - sarcina cea mai simplă. Rezultatele activității lor este foarte dificil de rapoarte de camuflaj, discursuri abstracte la reuniuni etc. Prin urmare, evaluarea unui sistem mai simplu al acțiunilor personalului de vânzări, cu atât mai bine vor funcționa. Si cel mai important - recompensa cu generozitate de angajați ai acestor unități pe care toate gândurile și acțiunile lor sunt axate pe obținerea de rezultate, și nu erau grevate de alte probleme. Cel puțin, este necesar mai ales pentru a sărbători de succes profesioniști.
Sergey Babich, șeful Factoring KB "SISTEM"
Fig. Elena Gorev