Care ar trebui să fie managerul de vânzări - cum să dezvolte construcții firmukak dezvolta construcții

Din când în când voi fi pus această întrebare ca o curiozitate, și cu un scop foarte specific: pentru a găsi persoana potrivită și pentru a rezolva aceeași problemă.

În acest articol, vom înțelege cum să fie un manager de vânzări pentru o companie de construcții.

Să începem pe buna tradiție, de la început. 🙂

Sales Manager - este, în general, oricine?

Cineva crede că acest tânăr cu o sclipire în ochi foame, care sună rotund cineva sau care se încadrează pentru a le vparit nimic.

Și, uneori, este într-adevăr așa. De exemplu, în cazul în care compania dvs. practica apeluri la rece, pe care eu personal cred abordare este foarte inuman și ineficient.

Și așa se întâmplă.

Pentru tine, ca lider, nici un decret: managerul de vânzări va fi ceea ce ai venit cu ea.

Dar aș dori să sugerez câteva idei despre cum să facă acest lucru în poziția de manager în vânzări a fost un om în compania dumneavoastră de construcții, care poate aduce beneficii reale pentru afacerea dvs. și de tine, ca proprietar.

Care este scopul posturi de conducere de vânzări în compania dumneavoastră?

Cum pot gestiona vânzările?

1. Vanzarea la noi clienti.

Căutarea de noi clienti - o afacere de marketing. Prelucrarea găsit persoane interesate de serviciile dvs. - e de vanzare.

Prin urmare, managerul de vânzări, cu o probabilitate foarte mare, se va stabili contactul cu oameni noi, să răspundă la întrebările lor și toate forțele pe care le generează o impresie bună despre compania ta.

2. Menținerea unei relații cu clienții de deșeuri.

Acest lucru este important mai ales în cazul în care afacerea dvs., există un astfel de lucru ca re-vânzare.

Cel mai adesea, atunci când este vorba de persoane fizice, aceasta nu poate fi pe ciclu de viață prea mare, pentru a ține seama de frecvența de apariție.

Cu alte cuvinte, dacă vă construiți o casă o persoană, ne putem aștepta cu greu că va veni în curând la tine pentru următorul. Deși, ca orice regulă, există excepții.

Dar, în general, construcția și finisajul - este o afacere cu câteva vânzări repeta.

Dar chiar și în acest caz, este posibil să se mențină o relație cu clienții de deșeuri, în special în cazul în care acestea au fost îndeplinite.

Le puteți informa despre ce altceva ce le poate ajuta (dacă este cazul), precum și pentru a le menține informat cu privire la ceea ce plăcerea de a ajuta prietenii lor (ei știu că poate fi recomandată).

Cineva, desigur, nu va fi fericit. Iar sarcina managerului dvs. de vânzări este împărțit în două zone:

• cruce pe cei care nu doresc să aud mai multe despre tine (cât mai confortabil, și cu tact), pentru că de la ei nu vor fi confundate;
• să facă acest lucru pentru astfel de oameni cât mai puțin posibil, care este de a fi de ajutor în fiecare act de comunicare.

Dacă aveți un partener, în care cred și că veți plăti un comision, managerul de vânzări poate utiliza clienții dvs. de deșeuri de bază pentru a vinde partenerii.

3. reanimeze căzut de pe clienți.

Aceasta este cel mai probabil opțiune pentru întreprinderi cu vânzări repetate. Și, mai presus de toate, sau B2B, pentru a vorbi pe mare și puternic, atunci când se lucrează cu persoane juridice.

Se întâmplă ca vinzi-a vinde clienții, și nu știu durere.

Și apoi, dintr-o dată (!), Am constatat că el a fost mult timp de cumpărare de la competitori.

task manager pe vânzări - pentru a prinde punctul de ingrijire de la tine cât mai curând posibil, și să se întoarcă sufletul pierdut înapoi.

Cum el face acest lucru - o chestiune de context.

Principalul lucru - că va face acest lucru, dacă este necesar.

În principiu, aceste trei funcții este suficientă.

Să ne gândim împreună cum să fie un manager al unei companii de construcții de vânzări.

Sales Manager - este, literalmente, o persoană care gestionează vânzările.

Și este puțin probabil ca te va certa cu mine că acest om, cel puțin, ar trebui să fie nici un idiot entuziast, plin de entuziasm și de iluzii, nici Blunt g..nom plictisitoare, care nu este nimic în această viață nu este necesară.

Care ar trebui să fie managerul de vânzări pentru o companie de construcții?

El știe și iubește să vorbească și să găsească un limbaj comun cu oameni foarte diferite.

Acest lucru înseamnă că nu ar trebui să fie forțat să facă super-pentru a beneficia afacerea ta.

Este o chestiune de motivație, desigur, dar în cazul în care angajat este de lucru capul în direcția dorită, apoi din acest câștig-câștig.

Inițiativa Rezonabil - calitate excelentă pentru fiecare angajat, dar aici este foarte valoroasă.

Acesta este probabil cel mai controversat punct.

Dar, destul de ciudat, statisticile arată că persoana căreia i o placere sa ma uit, vinde mai mult.

Aspect, de altfel, include modul de îmbrăcăminte și obiceiuri de igienă personală.

5. Cultura Destul.

Cineva ar putea întreba: „Destul pentru cine?“.

Și eu sunt fericit să răspund: „Este suficient pentru clienții dvs. cele mai interesante“.

Dacă printre cei prinși, în mare parte, oamenii expulzati din zaborostroitelnogo școală, managerul de vânzări trebuie să fie în măsură să comunice în acest nivel cultural.

În cazul în care clienții dvs. - sunt absolvenți ai Conservatorului, angajat trebuie să se conformeze.

Și să recunoaștem: cu dvs. la nivel cultural propriu se poate, în general, nu se potrivesc în nici un fel.

O persoană care lucrează pentru tine, ca un manager de vânzări, va fi fata de compania dumneavoastră în ochii clienților. Și acea persoană trebuie să se conformeze gusturilor lor, nu a ta.

Apoi, cu vânzări pe care le va fi bine.

Nu în sensul că el vine la birou la potențialul client și pune picioarele pe masă.

Și că oamenii cu care el asociază, ar trebui să simtă că tot ceea ce spune el - acest tren.

În caz contrar, nu poate fi.

Și această încredere este transmis un potențial client, treptat, transformându-l într-un adevărat, adică, cel care îl cumpără.

7. credibilă.

Acest lucru este determinat în mare măsură de factorii de mai sus.

Dar, uneori, există oameni destul de bune, dar încrederea nu este numit.

Ne amintim, la un moment dat a fost maistru, un fost lohotronschikov care au pornit pe calea de corecție.

Pe plan extern, cum ar fi, o persoană normală, dar ceva în ea a dat afară specificul lecțiilor din trecut.

Când ne-am dat seama că aceasta subminează credibilitatea afacerii noastre, ne-am despărțit.

Deși omul a fost bun.

piele groasă - este una dintre principalele atribute ale unei persoane bune de vânzări.

croielii, înțepătură și a lovit clienții care vin la tine (sau să le) în starea de spirit diferite.

Lui flogs fara mila tije te disciplina, ca un lider, care doresc rezultate.

Într-o astfel de atmosferă de oameni cu sistemul nervos slab, pur și simplu nu au supraviețuit.

9. destul de inteligent.

Din nou, și pentru ce?

Pe de o parte, el trebuie să înțeleagă ce și în ce scop. Și pentru a înțelege ce să nu facă.

Pe de altă parte, este manager de vânzări prea pricepuți în curând a dat seama cât de important este (mai ales dacă el este unul, și un loc de muncă bun).

Și ce rezultate va aduce această perspectivă, este imposibil de prezis.

El poate „zazvezdilsya“ și începe să arunce astfel de farse pe care nu le va tolera și vyphnete gâtul lui cu toată steaua sa.

Sau, dimpotrivă, el se poate încadra în haine de oi, aduna cât mai multe informații despre afacerea dvs. și, fie să devină competitor, sau dezertat jucătorilor existenți.

Deci, este o întrebare cu două tăișuri.

Acest lucru ar trebui să poată manager de vânzări pentru o companie de construcții?

1. Rezultă din proprietățile sociabilitate, el ar trebui să fie capabil să mențină o conversație cu clientul.

Uneori vin la oameni foarte specifice. Mai ales dacă lucrați cu fizicieni, și aveți o mulțime de comenzi pentru sezonul.

Oamenii sunt diferite, subiectele de conversație (cu excepția obiectului de vânzare) sunt, de asemenea, diferite. Cât de confortabil va clientului potențial pentru a comunica cu reprezentantul, cu atat mai mare probabilitatea ca el te va alege.

Cred că nu va fi surprins să afle că doar vorbind nu este de ajuns.

DE VANZARE - știința și arta într-un singur aliaj spumant.

Oamenii care nu pot, sau (chiar mai rău!) Nu doresc să învețe cum să-și vândă, va împiedica afacerea dvs., cum ar fi un plug.

Cel mai adesea, în cel mai bun vânzător de afaceri mici - este proprietarul (mai ales dacă el este, de asemenea, capul).

Dacă managerul de vânzări este suficient de inteligent, el poate prelua unele dintre strategiile și să devină mult la același furnizor ca tine.

Dacă nu (da, că într-adevăr acolo, chiar dacă acest lucru!), Cel mai bine este să-l trimită la formarea de vânzări, precum și orice. Și să-l treacă, să fie conștienți de.

Acest lucru va fi util pentru toată lumea.

3. Efectuați cerințele cap.

Se crede că cel mai bun agenții de vânzări - îndârjiți și neisprăvit rolele de ghidare.

Poate că această atitudine de viață le face detașat războinici atunci când vine vorba de responsabilitățile lor directe.

Dar acest manager de locuri de muncă nu se încheie cu vânzări.

El are, în plus față de întâlniri și credințe au încă o bază, care trebuie să fie păstrate în ordine și cu care trebuie să lucrăm.

Este necesar să se țină o evidență a potențialilor clienți cu privire la apelurile primite pentru a colecta statistici.

Noi trebuie să facem o mulțime de diferite gunoi plictisitor că nimeni nu va face pentru el.

Prin urmare, co-lucrător ar trebui să poată să mă trage împreună și de a face ceea ce avem nevoie, nu ceea ce vrei în acest moment.

4. Modificați comportamentul în funcție de situație.

Aceasta se numește flexibilitate comportamentală și vine cu experiență, dacă doriți să dezvolte o astfel în sine.

Cei mai mulți dintre noi - roboți cu un număr limitat de programe.

Cei cu un set mai bogat de programe și care poate comuta programe în funcție de situație, reuși.

Cine trăiește pe principiul „eu este ceea ce este, nu-mi place - du-te în grădină“, de regulă, se confruntă cu o grămadă de complexități.

Pentru unele de lucru nu este critică. Pentru managerul de vânzări - este mortal.

În procesul de a vinde o imagine de sistem „cumpărător-vânzător“ și, după cum știți, sistemul controlează elementul cel mai flexibil.

5. Ia responsabilitate.

Manager de vânzări din când în când se află într-o situație în care aveți nevoie pentru a lua decizii dificile.

În cazul în care, în astfel de cazuri, el conduce imediat la șeful, nu este foarte bun, deoarece există o duplicare de efort: două capete încep să lucreze la problema, care este capabil să facă față singur.

Eu cred că tu, ca un proprietar de afaceri, nu ca sclavi, care vă aduc problemele lor.

Prin urmare, managerul de vânzări trebuie să fie în măsură să ia decizii și să își asume responsabilitatea pentru consecințele acestora.

Nu-mi amintesc în cazul în care, citește ideea că suma de bani unei persoane câștigă într-o companie depinde de sarcina de responsabilitate, el este dispus să accepte.

Este drept, în opinia mea.

Dă un discount sau nu?

Extinde garanția sau nu?

Un obicei interesant sau nu?

Acestea și multe alte probleme pot răspunde la un calculator simplu.

Dacă managerul de vânzări înțelege modul în care a generat profit al firmei (și a salariilor), apoi un calcul simplu îl va salva de la greșeli, și - de la pierderi.

Poate că acest lucru trebuie să se termine, dar se pare, va trebui să scrie a doua parte a acestui articol.

Deci, stați pe recepție.

P.S. Apropo, dacă aveți o mică afacere în construcții, decorațiuni sau aproape de ceva, și doriți să-l să aducă mai mulți bani, du-te la formarea mea „Cum să obțineți mai mulți bani de la întreprinderi mici în construirea și decorarea.“

Ar fi frumos să se dezvolte mai multe metode sau teste ca într-un interviu pentru a identifica potențialul prodazhnika și cum să-l dezvolte în continuare. Nu avem nici o pregătire în zonă. Învață să mine și oamenii au, de asemenea, trebuie să te învețe. Mai mult pentru această listă, aș adăuga un nivel de educație grafiei și aritmetica. Precum și cunoștințe de bază de management al fluxului de lucru și pregătirea contractului. La urma urmei, fiecare contract de la un avocat nu va rula. Și ordine și caracteristici sunt diferite. profesionalismul de top, probabil pentru managerul este cunoașterea tehnologiei de construcție, secvența de lucru, termene și reglementări cu privire la costurile forței de muncă. Este greu de imaginat un angajat cu astfel de date. Aceasta este de fapt un gata-antreprenor este capabil să își desfășoare activitatea.