Cum de a pune întrebări de conducere

Bună ziua, dragi cititori Prodawez.ru blog. Astăzi ne vom concentra pe probleme de conducere. Este un fel de întrebări închise. care a construit în mod deliberat, astfel încât cealaltă persoană atunci când le răspundeți de acord cu afirmația exprimat.

Cu alte cuvinte, cu ajutorul unor întrebări care conduc la vânzător împinge clientul la reflecții într-o anumită direcție conduce la răspunsul, care dorește să obțină.

Cu ajutorul întrebărilor de conducere, puteți vedea și înțelege dorințele și nevoile clientului, să pună la îndoială corectitudinea poziției sale și pentru a forma lui nouă idee, credință, opinie. Mai mult decât atât, toate deciziile luate de client sub influența de a pune întrebările de vânzător urmeze în mod logic din propriul său raționament.

Întrebările de conducere formulat deja anumite puncte de vedere care au fost ca și când ne inspira (impune) cealaltă parte. De exemplu, pune întrebarea: „ce faci, cu siguranță, sunt interesați în procesul de învățare mai mult profit ...“, poți fi sigur că răspunsul ar fi „Da, desigur.“

De ce avem nevoie de un lanț de întrebări cu răspunsuri pre-programate? Faptul că persoana se poate deplasa într-o anumită secvență. Mici „Da“, în ansamblu, au ca rezultat o mare „DA“. Că aceasta este esența principală a întrebărilor de conducere - pentru a obține client într-un rând de mai multe mici „Da“. Punerea de acord în mai multe rânduri, cealaltă parte va fi greu să-ți spun „nu“.

Exemple de întrebări de conducere

• „Știi, de obicei, în acest caz, face acest lucru, și cu siguranță veți fi de acord ...“
• „Și dacă presupunem ...“
• „Cu siguranță veți fi de acord că ...“
• „Tu cu siguranță nu vreau să ...“
• „Dacă am înțeles corect ...“
• „Ești sigur ...“
• „Ai spus că furnizorul anterior nu ai acceptat. Ce? "
• „Ai spus“ am încercat ". Măsura în care aceste eforturi au avut succes? Ceea ce nu au reușit să faci? "
• „Ce vrei să spui? În ce sens? "
• „Descrieți problema pentru mine pentru a înțelege mai bine ce vreau să spun“
• „Poți să-mi dai un exemplu?“
• „Și în ce aspecte ale muncii nu merge bine? Și în cazul în care ai ceva nu funcționează? "
• „Ați menționat tulburări. Deci, ce fel de probleme apar? "
• „Vorbesti despre probleme complexe. Ce activități este dificil? "

Leading întrebări sunt deosebit de intonație interogativă și, în general, să includă, în calitatea sa de membru cuvintele:

Solicitarea clientului o întrebare de conducere, se referă întotdeauna la el după nume:

• „Elena Arkadevna, este ceea ce vă sugerez să nu se potrivesc exact interesele tale?“
• „Serghei, nu sunteți de acord că ...?“
• „În plus, Anna V., suntem sigur că opiniile sunt împărțite pe asta ...?“

Când puteți utiliza întrebări de conducere?

Când utilizați întrebări de conducere într-o conversație ar trebui să fie atenți, pentru că, prin natura lor, acestea sunt concepute pentru a prezenta argumentele, deoarece numai sigur că brooked obiecții. timp greșit, sau dat compulsiv, o astfel de întrebare poate provoca agresiune și provoca controverse.

Întrebări orientative pentru a cere este recomandată doar în caz de urgență:

• pentru a rezuma rezultatul conversației atunci când clientul va răspunde, probabil, în afirmativ;
• Dacă doriți să reveniți conversația la canalul de afaceri într-un interviu cu clientul guraliv;
• dacă aveți de-a face cu un client nedecis;
• dacă aveți nevoie pentru a obține clientul pentru a confirma credința în profitabilitatea afacerii dvs. (dacă vorbești - clientul poate pune la îndoială, în cazul în care clientul se spune el - el crede).

Puteți utiliza lider la întrebări atunci când sunteți un dialog ezitantă cu interlocutorul sau, dimpotrivă, un om care vorbește prea mult, treptat, se deplasează departe de tema principală. Cu aceste întrebări, puteți ajusta întotdeauna linia de apel, selectați o zonă care vă interesează, și de a obține o înțelegere mai detaliată a opiniilor și preferințele interlocutorului.

În cele mai multe cazuri, întrebări sugestive sunet foarte deranjante, acestea sunt aproape forțat să admită corectitudinea hotărârilor dumneavoastră interlocutor și forțat să fie de acord cu ei. Un client competent poate suspecta că acestea încearcă să manipuleze, și întrebarea de conducere prost definit el poate provoca o rezistență interioară.

Deoarece utilizarea acestor probleme în cadrul negocierilor cu mare grijă. Și nu uitați să țină evidența, de a pune întrebarea cauzat clientului o reacție pozitivă.

Cu stimă, Julia Marzan