Cum oamenii iau decizii

Când ne-am imita pe alții, și când acționăm, „dimpotrivă“? Fie că suntem conștienți de cine și ce dirijează comportamentul nostru? În ceea ce lucrăm la alții, și ne înconjoară?

Un profesor de marketing la Wharton School of Business Jonah Berger spune ca vom lua decizii și de a face alegeri: comanda o masă de restaurant înainte de vot.

- Cum ai devenit interesat de acest subiect?

- Unul dintre prietenul meu avocatul de la Washington, tocmai a cumparat un BMW nou. El sa plâns că toți avocații din Washington pentru a cumpara BMW, doar pentru a arăta că au făcut-o. Când am observat că el a cumpărat un BMW și sa găsit exact în același mod ca și ceilalți, el a fost să afirme că diferă colegii săi, și nu sunt influențate alegerea lui. Când am întrebat ce este diferența, el a spus că în timp ce altele sunt de cumpărare gri BMW, a cumparat albastru.

Cel mai interesant a fost faptul că el a fost sub influența, dar nu l-au înțeles. Și el nu a imita doar alții, el în același timp, încercând să fie diferiți de ei. Când oamenii acționează în același mod ca și ceilalți, și atunci când acestea acționează în mod diferit? Și toate acestea se întâmplă fără știrea noastră? Toate aceste contradicții mi se părea interesant și am vrut să-l dreapta.

- Tu transporta cititorul la restaurant și de a explora întrebarea de ce oamenii au un greu să repete ordinele altor oameni. De ce?

Imaginați-vă că sunteți cu un grup de prieteni comanda cina la un restaurant. Vă veți bucura de somon, dar pentru a avea pe cineva alege aceeași. Ești încă gata să comandați somon? În astfel de situații, cele mai multe dintre noi au tendința de a schimba ordinea lor și să aleagă altceva. În ciuda faptului că studiile arată că vom rămâne mai puțin satisfăcuți de masa lor. Deci, de ce schimbăm?

- Noi credem că vom alege candidații noștri în funcție de preferințele personale. Pe baza relației, place și ce nu. Dar se dovedește că partidul este mai important decât politica. În cazul în care oamenii cred că acest lucru sau acea idee politică susținută de un partid sau altul, le place. Dar, dacă luați aceeași politică, să le spună oamenilor că cealaltă parte acceptă - și dintr-o dată opinia lor sa schimbat complet. Acum au (partidul) ura.

Acest lucru este exact ceea ce sa întâmplat cu conservatorii și energia curată (de exemplu, energia solară și eoliană). energie curată este mai puțin costisitoare, sporește securitatea națională (pentru că ne bazăm mai puțin pe petrol din țările arabe), precum și să permită oamenilor să genereze propria energie. Toate acele lucruri pe care conservatorii ar trebui să iubesc. Dar dacă te uiți la ce sprijin conservator a fost slab, veți vedea că mulți oameni indică faptul că o energie curată asociată cu liberalii. Dacă Albert Gor acceptă ceva, nu e pentru mine.

atitudinile noastre politice și comportamente în sens larg, nu se bazează exclusiv pe costurile / pierderile și beneficiile sau chiar predpochteniyah.Oni noastre personale depind, de asemenea, cu privire la identitatea sau semnele asociate cu acest comportament. Dacă oamenii cărora vrem să fim ca, facem ceva, facem același lucru. Dar dacă ceva se face de către persoanele cu similarități pe care le evităm, încercăm să stai departe.

-Pe măsură ce oamenii afectați de cunoștințele pe care le sunt supravegheate, că ei „au o audiență?“

- Ați putea crede că alții ne afectează, numai dacă le cunoaștem, sau dacă avem cel puțin interacționa cu ei la un anumit nivel. Jogging cu un prieten, de exemplu, sau o conversație cu cineva despre cursa poate afecta cât de repede sau lent ne sunt difuzate. Dar, se pare, faptul că aproximativ o adică, poate schimba comportamentul nostru. Imaginați-vă două situații: efort fizic pe o bandă de alergare singur sau executați atunci când camera este altcineva. Chiar dacă celălalt pur și simplu citind o revista, chiar faptul că el este, va afecta motivația noastră și să ne facă să antreneze mai repede sau mai mult.

Interesant este, în unele cazuri, prezența celuilalt duce la rezultate mai slabe. Dacă v-ați făcut vreodată o parcare paralelă, stând cu altcineva în mașină, probabil ați observat că parcul o mai rău decât de obicei. Chiar dacă cealaltă persoană nu spune nimic, faptul că el este aproape, ne face să îndeplinească sarcina mai rău. Deci, de ce alții fac din noi cei mai buni alergători, dar cel mai rău dintre însoțitorii de parcare paralele?

Se pare că „ajutor“ și „rău“ de prezența unui număr de alte depinde de natura lucrurilor pe care le facem. Pentru lucruri simple, sau lucruri pe care le sunt bune (cum ar fi de rulare), prezența mediului ne face să funcționeze mai bine. Dar pentru lucruri care sunt dificile, prezența altor ne obligă să se ocupe mai rău.

-Bazat pe ceea ce ați aflat despre impactul ce sfaturi vă pot da angajatorilor sau părinților?

- Angajatorii pot folosi știința de influență pentru a motiva angajații și să creeze condiții pentru identificarea unei decizii mai eficiente de grup. Co-lucrătorilor sunt un instrument puternic. Dacă este corect să folosească această resursă, acestea pot determina să funcționeze mai bine și mai eficient. De exemplu, am constatat că o întârziere mică de echipe NBA în mijlocul jocului crește șansele sale de a câștiga. În cazul în care acest lucru se aplică în cadrul Oficiului, echipa de post că ea este un pic în spatele competiției, sau la angajat pe care el se ocupă de un pic mai rău decât colegii săi, poate face oamenii petrec mai mult timp și efort pentru a îmbunătăți rezultatul.

Dar colegii pot, de asemenea, să ne inducă în eroare. Comparația lucrătorilor neproductive cu angajații de înaltă performanță pot demotiveze primul și să conducă la un refuz de a lucra, pentru că ei vor simți că sunt în imposibilitatea de a acoperi această lacună. Dacă înțelegem modul în care influența, putem lua în considerare decizia lor de a evita aceste capcane.