Erori de manager de vânzări

Cum de a deveni un manager de vânzări de la zero?

Precum și o gamă largă de cititoare-loungers))

Salutări, dragi cititori.

Tema articolului de azi - managerii de vânzări greșeli.

Cum de a deveni un manager de vânzări de la zero? Cum sunt tipice Managerul de vânzări greșeli? Cum să-și piardă clienții agenții de vânzări-nou-veniți, nu începe să lucreze cu ei? Care este tehnica cea mai simplă și mai eficientă a apelurilor la rece? Ce manageri greșelile cele mai afectate de afaceri?

Acum am doi clienti in consultanta, am ajutat la construirea unui sistem de vânzări. Una încă mai funcționează, există un reglaj fin, iar celălalt vpahivat aproape de la zero. Așa că materialul pentru articolul - o mare varietate de)))

Am decis să experimenteze. În această dimineață, când a condus până la munca sa (la client, pe care am construi o afacere de la zero), am decis brusc să scrie scurt interviu-o pe bandă. Ei bine, vin idee nebună, de ce a trebuit să nege cea mai apropiată și cea mai dragă persoană?

Iată o intrare fără tăieturi, cu toate „BE“ și „ME“:

Dar textul este aproape de original.

Astăzi vreau să vorbesc despre greșeli care permite managerilor de vânzări, de multe ori tineri manageri, dar, de asemenea, persoanele în vârstă este un garou.

Prima greșeală - de lucru cu toată lumea, adică, incapacitatea de a acorda prioritate. mai precis, clienții prioritizate.

Această eroare este exprimat în activitatea întregii baze de client: toate apel, atunci toate pentru încearcă să se întâlnească.

Un foarte apropiat și drag om a stat acolo o jumătate de an. bază acumulat pentru mii de clienți, și de vânzare de căldură abia.

Cum de a face acest lucru corect?

Ai nevoie să acorde prioritate, de exemplu - prima, a doua și a treia prioritate pentru fiecare grup de clienți. Fie prin 1C programul (sau programul dvs. corporative) pentru a face un raport pentru o perioadă mare de timp în care volumul va fi văzut la fiecare vânzări și profituri mai bune, pe care a adus în această perioadă.

Aceasta este, clientul poate cumpăra un mic, dar mai profitabile din cauza marjelor mai mari.

Vreau să spun, fie clienți activi sau pierdute. Pe potențialul nevoie pentru a aduna informații. Colecta atât din surse publice și private, din. Am folosit pentru a fura de bază, sau să cumpere, întotdeauna cu un volum de vânzări, acestea nu sunt necesare, fără volum.

... Și să rang clienți, începând cu grăsime - de mare marja, care este mai mult sau cumpăra - pentru cei morți (deoarece pentru un motiv oarecare client ori de câte ori am fost de lucru).

A doua eroare - apel fără scripturi.

Asta este ceva „bun“ în cap a urcat - a spus un client; o alta - primul uitat, al doilea a luat în cap, și așa mai departe ...

Două minusuri de astfel de lucrări.

Un minus - managerul poartă nonsens, și i se pare că el este „creativitatea.“

Un alt minus - managerul nu știe cum să lucreze „binele“, în toate cazurile în care este mai bine, ceea ce este mai rău. Care este noțiunea de lucru cu privire la rezultatul, și ceea ce - prăbușirea rezultatului.

Cum de a face acest lucru corect?

Ce este? Ca și ea, pierderea de inițiativă pentru a vedea?

Și iată cum arată: în cursul comunicării cumpărătorul trebuie să decidă ce să facă în continuare.

Cum de a face acest lucru corect?

El Însuși a spus ce să facă.

Aceasta este, fără o pauză, măsurată - pauză sunt necesare numai în cazul în care acestea sunt utilizate în mod deliberat, în locurile potrivite, ca instrument.

De exemplu, un apel: de exemplu, a devenit un produs similar.

Ce îți place? Ceea ce nu e să-mi placă? Ce ați dori să schimbați?

Acum, eu nici măcar nu pot reda ca un manager, uneori, spune că ei vorbesc cu clienții ...

Bredogenerator nu același lucru ... Ei bine, de exemplu:

- Sunteți familiarizați cu oferta noastră? (Gluma aici, la Washington - a spus acest lucru, deși, dacă „nu sunt familiarizați“, în cazul în care acest lucru nu se poate merge mai departe fără loc de muncă, un manager începe să se întrebe dacă să facă cunoștință, sau rușine, sau să se plâng de cota lor manageriale grele).

Ce diferenta dracu 'nu cunosc sau nu cunosc.

Interesat de lucru sau nu, face numiri, dacă este interesat. Și i-am dat întâlniri de timp (acest lucru este important).

Înainte de întâlnire, desigur, aveți nevoie pentru a afla volumul - cât de mult clientul este interesant pentru noi.

Am adăuga mai multe despre prima greșeală cu privire la priorități.

Principiul Pareto. sau, în acest caz - principiul de 30% sau o treime din:

- o sută de clienți potențiali după primele treizeci de apeluri efectuate, derulați, care va continua să comunice;

- apoi, după al doilea robinet pentru a selecta zece, care va continua să funcționeze;

- alte zece - trei, apoi - unul.

Și un nou ciclu, un nou canal.

Asigurați-vă că pentru a șterge rezultatul:

- Atunci ne întâlnim cu tine mâine, atât de multe, există ceva, eu voi fi acolo, în același timp, obiectivul va fi aici cutare și cutare.

Aceasta este, de la începutul până la sfârșitul sigur a spus, înțelege ceea ce face, omule.

Și în acest caz, clientul se va simți în mâinile managerului ca pacient în îngrijirea mâinilor unui medic.

Medicul nu trebuie să solicite pacientului, „ce comprimate iti place gustul“, el ar trebui să numească deși amar, dar a marcat un comprimat!

Din primul manager de întâlnire ar trebui să arate că mai multă voință. Acum suntem abia la început, dar intonația doresc deja să se supună.

Chiar dacă există alți furnizori, iar în cazul în care clientul a acestor Comunicati frânghii, este clientul, acesta nu este intern mulțumit cu această stare de lucruri.

Aceasta ar permite medicului sa se dicteze, prescrie orice medicamente! Te-ar tolera mult timp un astfel de medic?

Iar clientul: cu atât mai mult coarda Comunicati de la vânzător, cu atât mai mult își dă seama că el nu obține cea mai bună ofertă de pe piață. La urma urmei, de lucru cu caractere non-profesionale, este puțin probabil va avea ceva care s-ar putea obține de la un prodazhnika mai experimentat.

Prin urmare, cumparatorul este subconstient cauta un manager, vă puteți baza pe, care va rezolva totul pentru el, eliminați rezerva unui alt cumpărător (probabil cu un concurent), să cadă de acord asupra stocului să expedieze după sfârșitul zilei de lucru sau în week-end, va face a cincea oară secretarul companiei sale de a reface documente, și nu va strica sângele clientului.

Prin urmare, un manager cu experiență în prima conversație, poate descuraja furnizor regulat în clientul dvs. viitoare!

Într-o zi soția mea a venit pe piață și un comerciant a făcut o propunere indecentă (am fost departe, nu a auzit niciodată). Ea a răspuns - spune, soțul meu este, esifcho. La invitat din Sud a declarat că soțul nu este un zid, și puteți muta.

Furnizor, la fel ca soțul ei - nu este un zid.

Sper să fac soția i-au spus despre cazul.

Ladnenko despre modul de a deveni un manager de vânzări de la zero. orice erori tipice de manager de afaceri ucide vânzări vorbesc altă dată:

Asta e tot. Dacă doriți să obțineți un script pentru compania dvs., este foarte posibil de a face, chiar dacă sunteți la mii de kilometri distanță de mine.

Doar lucru: cineva are nevoie de un script gata, compilate de către un profesionist, iar cineva vrea să-l gratuit, și apoi „strânge“.

M-am gândit o modalitate de a multumi pe toata lumea. Solicită nu, cere, de asemenea.