influențe de artă ca să construiască relații cu oamenii care muncesc și trăiesc
abilități psihologice de a influența oamenii, să-i atragă de partea lui, cucerirea de prieteni și susținători a fost mult timp popular în Statele Unite - de la lansarea în 1936 a celebra carte de Dale Carnegie, care a vândut bine în ziua de azi. Dar experți cu privire la stabilirea relațiilor merge mai departe: arta de a influența oamenii cererii în lumea de astăzi decât oricând înainte. Va oferim un fragment dintr-un nou best-seller pe acest subiect.
Oprire de presă
Într-o lume în care totul este în mod constant ocupat, trebuie să lupte pentru atenția oamenilor, și nu este nimic greșit în faptul că utilizați un cuplu de trucuri care încurajează pe alții să te asculte. Dar, de îndată ce începe să asculte, nu va avea dreptul de a le induce în eroare. Dacă ei simt că sunt concentrate pe propriul punct de vedere și nu pot auzi ceea ce spui, va încerca să distanta de tine. Și data viitoare când doriți să stabilească un contact cu ei, ei nu răspunde la apel.
Pentru a ajunge la oameni și de a câștiga sprijinul lor pentru o perioadă lungă de timp, trebuie să-i oprească stoarce. Stop "vinde". Nu te mai concentra asupra a ceea ce doriți să le terminați. Și opri Dodge, să-i înșele.
În schimb, va trebui să le influențeze, astfel încât să formeze o comunicare adevărată și sinceră. Ai nevoie să înțeleagă ce este viziunea lor și de al transforma într-o parte a propriei lor. Ar trebui să-i motiveze să lucreze împreună cu dumneavoastră pentru a atinge obiectivele importante. Aici se află secretul de a construi relatii pe termen lung și realizări impresionante.
Aici este un exemplu
Zhizel Chepmen a vrut să lucreze cu un reprezentant de vânzări în industria farmaceutică, cu toate acestea, a fost refuzată după fiecare interviu. Ea a început să întreb de ce nu a fost oferit un loc de muncă. Și de fiecare dată când unul a auzit același răspuns: compania are nevoie de oameni care au cel puțin doi ani de experiență în industria farmaceutică.
Ea a încercat să afle de ce doi ani de experiență este atât de important pentru angajatori. Intervievatorii a spus: „reprezentanții de vânzări calificați și instruiți sunt mult mai probabil să se întâlnească cu medici, principalii clienții noștri au nevoie de timp pentru a înțelege situația în care predomină în clinici, pentru a înțelege modul de a construi o conversație, face conexiuni cu persoane influente și, eventual, a aranja o întâlnire cu medicul. “.
Gisele a mulțumit pentru clarificare. Câteva zile mai târziu, ea a mers la o clădire mare spital și a luat liftul până la ultimul etaj. Pornind de acolo, se coboară treptat de mai jos, semn în fiecare cameră și a întrebat: „? Pot să vorbesc cu persoana care se întâlnește de obicei cu reprezentantii de vanzari ai companiilor farmaceutice“. Ea de multe ori răspunde cu, și, uneori, interlocutorii au dovedit medicii înșiși. În acest caz, ea a spus următoarele: „Eu fac o serie de interviuri pentru a afla ce este bine și ce poate fi modificat în ceea ce privește îmbunătățirea serviciilor noastre pentru tine.“
La următorul interviu, Gisele a întrebat: „Există vreun motiv bun de ce nu pot fi un candidat bun?“. Ca întotdeauna, managerul de resurse umane a spus că ea nu a avut suficientă experiență. Acest Giselle a spus: „Dacă vă spun, am fost în stare să vorbesc cu o mulțime de doctori fără pregătire profesională, indiferent dacă va fi, la fel ca înainte, să cred că nu pot lucra în industria dumneavoastră?“.
Managerul a spus: „Desigur.“ Compania sa este mândru de programul său de formare, aproape cele mai bune din industrie, și se credea că era mulțumită reprezentanților ei de vânzări au arătat rezultate bune.
Giselle a continuat: „Săptămâna trecută m-am întâlnit cu o duzină de medici din zece instituții medicale diferite am adunat date despre ceea ce au nevoie și de măsura în care nevoile lor sunt îndeplinite de către companiile farmaceutice măsura în care sunteți interesat de aceste informații ..?“. Managerul de personal a devenit liniștit și a spus: „Și în timp ce tu nu lucrezi pentru o companie, nu aveți cărți de vizită, și sunteți încă în măsură să comunice cu medicii Dacă într-adevăr face acest lucru, atunci nu merg nicăieri Sunt gata să te angajeze imediat la locul de muncă ?. nu aveți nevoie pentru a merge la următorul interviu. " Zhizel Chepmen a fost recrutat în Bristol-Myers Squibb, una dintre cele mai importante companii farmaceutice din timpul său. Ea a devenit reprezentantul său cel mai bun de vânzări, iar mai târziu a fondat propria organizație de consultanță.
Giselle a primit primul ei loc de muncă în industria farmaceutică pentru a face ceea ce nu face aproape nici un candidat - a imaginat ce ar putea fi principala sarcină pentru ea, cât și pentru intervievatorul. Ea a pășit în afara sistemului „mină și o strânsă“ (Sunt inteligent, stantare si doresc locuri de muncă) și sa mutat în „ciudat și distant,“ tovarășul său (avem nevoie de un om care poate face o întâlnire cu medicii și a vedea ceea ce doresc). Procedând astfel, ea a atras atenția intervievatorului ia cerut o experiență valoroasă, și în cele din urmă a primit postul pe care am vrut.
Nu credem că impactul asociat al acestui tip este dat fără efort. Dimpotrivă, susținem că trebuie să muncească din greu de ajuns, nu mai puțin de Gisele. Trebuie să anulați instalarea „care va lucra pentru mine?“ și pune întrebarea „ce este bun pentru toți?“. Aceasta înseamnă concentrarea pe beneficii pe termen lung, mai degrabă decât victorii pe termen scurt. În urma calea neumblate de noi, puteți merge la influența incoerent la legat și, la fel ca multe persoane influente cu care am vorbit, să schimbe relația sa cu poporul, și viața lor.
Mark Goulston
Dzhon Ullmen