Leading întrebări, ca metodă de convingere eficientă și overpersuasion - Igor Gerasimov
Prin urmare, mai degrabă decât în mod direct punctul unui adversar, așa cum ar trebui, și nu ar trebui să facă, ceea ce este bine și ce este rău. puteți aduce la flexibilitatea dorită de gândire, stabilind așa-numitele întrebări de conducere. atunci când partenerul de comunicare însuși, inteligența lui adaugă un nou (corect) idee, credință (și, la rândul său, este în această maiestrie de ajutor).
Apel întrebări sugestive „sunt textual sau de conținut face răspuns definitiv clar“, sau să conțină câteva sfaturi, precum și întrebări care sugerează, formează gânduri, anumite credințe, puncte de vedere.
Cum de a utiliza ceea ce duce întrebări pentru a contesta poziția adversarului tău
Atunci când o persoană este greșit, fără o înțelegere specifică, sistemică a lucrurilor pe care vrea să spună dintr-o dată: „Nu, nu, nu crezi dreapta“ (Uitând despre faptul că orientări specifice ar trebui să fie oameni care sunt dispuși aceste linii directoare de urmat, iar dacă nu sunteți pregătiți sau nu doresc să?)
De exemplu, doriți să descurajeze prietena lui, folosind produse cosmetice rău intenționate, care agent de vânzări (prietenul ei) a bisnitari cu adevărat. Tu, la rândul său, știind toate detaliile despre o crema in loc de direct critica, pentru flexibilitate:
- Spune-i că ești un client regulat? - Da. - Ai banii plătiți? - Da - Cum crezi că este benefic să te pierd ca un client? - Atunci No-, spune-mi, cum ea ar trebui să spun că ea este de vânzare? Ea este benefic să spună adevărul, sau, ceea ce este mai mult, elogiez altă cremă? - Nu. - Atunci spune-mi ce trebuie să-i spun? -. - Acum spune-mi, ce sa întâmplat cu tine, dacă continuați să continuați să utilizați aceste creme, uite, tu ce la fața locului? Înțelegi ce va mai devreme sau mai târziu?
- Bine, bine, spune-mi ce să fac?
- Și să-mi spui acum în sine.
Cum să utilizați conducând întrebări pentru a stabili o persoană nouă credință, idee
întrebări Leading nu numai că poate distruge poziția percepției, dar, de asemenea, se extrage, se adaugă o nouă piste, flexibile la dorit soluție, concluzie, convingerea. Ie Din nou, nu putem constata și nu pretind am pune întrebări, care sunt furnizate la această convingere, declarația ...
GB Gerenshteyn în cartea sa „Introducere în practica de psihoterapie“ (1927) dă exemplul conversației psihanalitice cu pacientul (în cazul în care medicul a pus cu pricepere întrebări conduce pacientul să realizeze netemeiniciei temerile sale, precum și realizarea că un simptom nevrotic dispare după ea conștient de sensul):
„Spune-mi, - am spune - la ce clasă fenomenele vieții care le considerați exemplul nostru, visul - conștientă sau inconștientă“ - „Ei bine, desigur, inconștient“ - „Deci Visezi de coșmaruri? „-“ De ce, eu, uneori, suferă într-un vis ". - „Deci, cum ai suferit?“ - „Este foarte simplu: am găsi, uneori atât de greu și am plâng de durere, care pur și simplu sufoca si se trezesc acoperit de sudoare.“ - „Și toate acestea dintr-un vis, datorită jocului inconștientului?“ - „Da.“ - „Ei bine, imaginați-vă acum că eu sunt un doctor, observa modul în care suferă de astfel de cosmaruri, atunci când arunci, țipând în durere, sufocare, așa că, în opinia dumneavoastră, ar trebui să facă: să vă injectați .. ? morfina sau pune o compresă pe inimă „-“. Oh, trezeste-ma " - „Și ce este să te trezești?“ - „Și pentru mine turma, este clar că a fost un vis.“ - „Deci, ce! Deci, pentru a te elibera de suferința cauzată de inconștient, trebuie să ofere te trezești, trebuie să le supună la controlul conștiinței, și apoi, realizând că acest lucru este doar un coșmar, vei scăpa de această suferință. În mod similar, aici, din moment ce nu știi unde ai luat-o. și tu suferi ca dintr-un vis urât; dar odată ce ați înțeles ce motive este din cauza - te scapa de ea. Recunoști? „-“ Da, acum clar pentru mine ".
Fier de linie logică atunci când sistemică, profundă și dislocat înțelege ce este în joc. - dacă este necesar uneori ceva dreptul de a aproba sau mai bine pentru a permite celeilalte persoane să înțeleagă, să „prinde din urmă“ pentru a înțelege?
Un fragment din dialogul, Socrate și Menon de virtute (Platon, „Menon“).
Menon. Ce crezi, are „dreptate“?
Socrate. Și asta. Dacă cineva, cunoscând drumul spre Larissa sau oriunde altundeva, el va merge și să conducă pe ceilalți, pentru că îi va conduce drept și bine, nu-i așa?
Menon. Desigur.
Socrate. Și dacă cineva sugerează în mod corect în cazul în care acest drum, dar niciodată nu a trecut prin ea și nu-l știu, nu va fi capabil să conducă în mod corect cealaltă?
Menon. Desigur, el poate.
Socrate. Deci, el are ceva de vedere corect - și nu știe cum de altă parte - el, ghicitul adevărul, dar fără să știe motivul său, va conduce și pe alții nu este mai rău decât cel care știa.
Menon. Nu este mai rău, Socrate.
Socrate. Se pare că opinia adevărată ne conduce la acțiune dreapta nu este mai rău decât mintea. Asta este ceea ce suntem acum și-au pierdut din vedere atunci când a vorbit despre virtuțile a ceea ce este, și a spus că o minte conduce la o acțiune drept: de fapt, acest lucru este adevărat, și opinii.
Menon. Probabil asa.
Socrate. Deci, vizualizarea corectă aduce nu mai puțin util decât cunoașterea.
Menon. Dar nu destul, Socrate are cunoștințe lovit întotdeauna ținta, în timp ce o viziune corectă atunci când a lovit, și când să rateze.
Socrate. Ce vrei să spui? Este cel al cărui aviz este întotdeauna dreptate, nu a lovit întotdeauna ținta, în timp ce opinia sa este corectă?
Menon. Aceasta este, fără îndoială, așa că, Socrate. Așa că mă întreb de ce, dacă acesta este cazul, cunoștințele sunt evaluate mult mai mare decât opinia corectă și de ce cunoaștere - este un lucru, dar opinia - este destul de altul.
Socrate. Tu te știi de ce te întrebi, sau să-mi spui?
PS: Cum de a pune întrebări de conducere? - foarte simplu. unul are doar foarte bine (profundă și desfășurate) să știe (și este mai bine să înțelegem) subiectul de discuție și întrebări (plumb-in, extract, formând sugestiv.) va fi dat de la sine.