O tendință care se va schimba vânzările

Urmărește-ne pe VKontakte. Pe Facebook și Twitter e "e

Constatare cheie: în ultimii doi ani, 46 la suta din intervievati au vorbit despre trecerea de la modelul de vânzări pe teren la modelul intern, 21 la suta dintre respondenti au spus contrariul - trecerea de la modelul de vânzări în interiorul domeniului. Astfel, superioritatea celor care au mutat la modelul de vânzări în interiorul - mai mult decât de două ori.

Există trei factori cheie care determină dacă să utilizeze structura internă a vânzărilor sau a modelului de vânzări câmp. Aceasta este etapa de dezvoltare a vânzărilor, complexitatea produselor vândute, și într-o măsură mai mică - percepția lider în eficiența vânzărilor modelului intern și extern de vânzări.

Stadiul de dezvoltare a vânzărilor

Fiecare structură de vânzări pot fi clasificate în „în construcție“, „concura“, „exploatație“, „tartinabile“ sau „o eliminare“ pas în funcție de dezvoltare. Etapa de construcție descrie baza structurii de vânzări. Dacă ea este de succes, ea se mută într-o etapă vysokorastuschuyu a competiției, și apoi să dețină scena. Cu structura de îmbătrânire a organizației de vânzări, sau va merge în jos în faza de expansiune, care va dura o lungă perioadă de timp, sau va scădea în faza de eliminare. Raportul dintre persoanele implicate în vânzări în domeniu și în cadrul organizației, organizația se schimbă odată cu trecerea prin etapele de construcție, concurență și de retenție.

Provocările cu care se confruntă organizația de vânzări - independente de stadiul de dezvoltare. Principala provocare în etapa de construcție este de a menține un nivel semnificativ de vânzări pentru a acoperi costurile de promovare pe piață. concurența etapă este caracterizată de o problemă gravă de creștere a vânzărilor - să se confrunte cu succes concurenților existenți. Focus schimburi pentru a crește eficiența și a maximiza vânzările prin reducerea costurilor de vânzare și crește valoarea vânzării medii pe scenă așteptare. Sub problemă comună este de a ajunge la o prevalență ridicată în rândul consumatorilor, astfel încât soluțiile aplicate în această etapă să devină standardul de facto. încetinirea creșterii Etapa se confruntă cu provocarea de a menține incidentul și scăderea vânzărilor. Aceste probleme afectează în mod direct structura organizației de vânzări - în funcție de modul intern sau implicat câmp model de vânzări.

Complexitatea ciclului de vânzare

Complexitatea ciclului de vânzări determină evoluția organizației de vânzări, și apoi la ce punct se va aplica modelul intern sau domeniu de vânzare. cicluri de vânzări pot fi clasificate în funcție de o dificultate, după cum urmează: corporative, tulbure-platformă specifică sau particulară. Fiecare dintre aceste cicluri variază, la rândul său, în funcție de numărul de persoane și departamente implicate în procesul selectat, valoarea de cumpărare, precum și complexitatea naturii soluțiilor.

Corporate ciclu de vânzări se aplică, în general, în cazul cheltuielilor semnificative de mijloace și include cicluri lungi de vânzări. Sunt necesare numeroase departamente ale companiei, precum și toate nivelurile de organizare (manageri superiori, manageri de mijloc, personalul de nivel inferior) pentru aprobarea soluțiilor funcționale. Ciclul în special specific de vânzare este de obicei ca scop rezolvarea unei singure probleme departamentul de afaceri în cadrul organizației, iar decizia de a cumpăra este acceptat un număr mic de interpreți sunt, de obicei, la un nivel scăzut în organizație. Seria Clear-platformă oferă o soluție adecvată pentru utilizare imediată pentru consumator, datorită puterii Internetului și vândute direct către utilizatorii organizației. Pentru fiecare ciclu, există o direcție preferată și de vânzări. De exemplu, modelul de vânzări pe teren este de preferat pentru ciclul corporativ, și modelul intern de vânzări - ciclul nor-platformă.

Percepția liderilor câmpului de vânzări și modelul intern

Scopul acestui studiu a fost de a identifica în sondaje și interviuri cu lideri de vânzări valori cantitative, dar un alt aspect important este - decizia de a adopta un anumit model de vânzări. Nouăzeci și opt la suta dintre participantii la studiu au spus că caracteristicile persoanelor implicate în vânzări interne și externe ale modelelor sunt foarte diferite.

„Vânzări de teren - mai strategic, este întâlnirea cu partea de sus menedzheramii dezvoltarea inovării în afaceri strategice și de ajutor în creșterea afacerii lor și modelul intern se concentrează mai mult pe cantitate, mai degrabă decât pe calitate.“

„Vânzările pe piața internă - este tranzitorie și există un accent pe oportunități. Echipele de teren sunt concentrate pe căutarea de soluții și stabilirea de relații. "

„de vânzări pe teren necesită inteligență emoțională mai mult, comportamentul situațional și planificare. Vânzările noastre pe piața internă, chiar dacă acestea sunt la fel de exigente, necesită perseverență, de cercetare și de lucru la birou. "

Mai mult decât atât, mulți lideri de vânzări au o prejudecată împotriva domeniu de angajare agenții de vânzări în comparație cu furnizorii interni. În unele cazuri, această tendință sa bazat pe propria lor experiență, atunci când mulți ani în urmă, au fost angajate în domeniul vânzărilor. Cu toate acestea, această setare istorică a trecut din cauza schimbării circumstanțelor actuale achiziții de către consumatori. Consumatorii devin mai inteligente, iar informația nu este doar mai ușor de găsit, dar este mai detaliată decât a fost vreodată. În plus, tehnologia a devenit un mod de viață și a schimbat complet procesul de cumpărare. Datorită cumpărătorii de Internet pot explora produsele, prețurile și opiniile lor cumpărate.

Participantii la studiu, de asemenea, se face referire la unele dintre avantajele unui model intern de vânzări, în comparație cu câmpul. Optzeci și patru la sută cred că, mai benefic pentru a lua noi furnizori și pentru a împărtăși cele mai bune practici. Șaptezeci și nouă la sută au declarat că vânzările pe piața internă permite organizației să crească mai repede. Activitatea crescută a apelurilor și a vânzărilor au fost marcate de șaptezeci și opt la sută dintre respondenți. Saptezeci si sase la suta înțeleagă că strategia de vânzări pe piața internă pentru a oferi o mai bună penetrare a întreprinderilor mici.

Astăzi, printre vânzătorii de top se schimba perceptii despre rolul strategic al platformelor de vânzări. Aceste schimbări au loc din cauza beneficiile pe care se crede că sunt cele mai vândute oferă modelul de vânzări interne în cadrul creșterea activității, creșterea organizației și pătrunderea pe piețele specifice.

Urmărește-ne pe VKontakte. Pe Facebook și Twitter e "e