Produse Servicii

Acum, multe companii pentru a obține mai multe profituri și le potrivesc pentru a distribui fluxurile de numerar, încercând să vândă „într-o sticlă“ de bunuri și servicii. Pentru a produce produse de combinație (bunuri și servicii împreună într-un pachet) este benefică Astfel, reușește să atragă mai mulți clienți și să impulsioneze cererea pentru ofertele lor printre cele existente. Există mai multe astfel de decizii; adică au la Apple (care vinde iPod cu serviciul iTunes) și Xerox (copiatoare și imprimante împreună cu întreținerea). Aceste companii, si multe altele care au urmat pe urmele lor, a asigurat creșterea hibrizilor sau a ajutat la recuperarea terenul pierdut a fost din cauza unei scăderi a cotei de piață și a profiturilor care se încadrează.

Noi soluții ambalate are un mare viitor, dar ele sunt ușor de a fi prins. Faptul că multe companii, în speranța de a obține bogat, nu deranjez să ia în considerare în mod corespunzător principiile de stabilire a prețurilor, de marketing și vânzări de hibrizii săi. De-a lungul ultimilor trei ani, am analizat mai mult de o sută de populare produse complexe de mai multe companii care operează în diferite sectoare - și B2B, B2C și. Cercetările noastre au arătat că producătorii de obicei ghinioniști încalcă una (sau mai multe) din următoarele patru reguli: hibrizi nu sunt mult diferite de ceea ce este oferit de concurenți; ei nu reușesc să creeze economii de scară; ele nu sunt în măsură să evalueze în mod corect potențialul de piață și de a găsi principiul optim de stabilire a prețurilor; acestea nu investesc în brand.

Înainte de a analiza aceste reguli, vom vorbi despre cele mai frecvente tipuri de hibrizi.

Produsele hibride tipice

Deoarece consumatorii apreciază produsul hibrid și cum să-l folosească, sunt determinate în principal de doi factori. Prima - interdependenței: cât de benefic cumpărătorului de a achiziționa bunuri este inclus cu serviciul. De exemplu, o pereche de iPod și iTunes este foarte puternic. Al doilea factor - de auto-suficiență. Unele bunuri și servicii nu pot exista fără unul pe altul (nu se poate asculta la radio prin satelit, să nu vă abonați la serviciile de radiodifuziune prin satelit) și, prin urmare, ar trebui să fie vândute numai în perechi. Altele - au o valoare independentă: de exemplu, copiatorul va funcționa chiar dacă nu cumpărați un contract de servicii. De obicei, aceste bunuri și servicii sunt vândute separat.

Din punctul de vedere al interdependenței și autosuficienței sunt mai multe tipuri de produse hibride.

„Pentru pace a mintii.“ Soluții hibride de acest tip sunt proiectate pentru cei pentru care este important să se știe ce cumpără cele mai bune dintre cele mai bune. Cu o interdependență slabă a bunurilor și serviciilor și autosuficienței aparentă a fiecărei perechi de companiile componente pot beneficia de marca produsului promovat ca momeala - de a trezi interesul clienților lor, de fapt, de serviciu destul de normal, sau invers: cu ajutorul unor servicii bine dovedite pentru a atrage atenția consumatorilor de a marca de mărfuri. Să ilustrăm acest punct prin exemplul de ascensoare. De obicei, proprietarul clădirii sau contractantul primește un lift de la o singură companie, iar întreținerea este externalizată. Oferind clienților echipamente de înaltă calitate, împreună cu servicii excelente, compania este departe de Otis tras departe de competiție, de obicei, puternic într-un singur lucru.

Principiul „o sticlă“. Nu există avantaje suplimentare ale consumatorilor, în sine, această combinație nu primesc, dar apreciază faptul că confortul și fiabilitatea serviciului sunt combinate, în același timp, cu posibilitatea de a cumpăra produsul potrivit, fără a petrece timp și efort să-l găsească. Bunurile și serviciile sunt independente unul față de celălalt și unul pe altul, aproape nu completează, dar ponderea companiilor din portofelele clienților, așa cum se spune în marketing, crește pur și simplu datorită faptului că achiziționarea de bunuri și servicii pot fi într-un singur loc. Regis Corporation Corporation (cifra de afaceri de 2,6 miliarde de $) detine 13 mii, saloane de coafura - inclusiv la nivel mondial care operează rețele de Sassoon, și Mastercuts Selena. Acesta oferă coafură și cosmetică sunt vândute. Se poate, desigur, cumpararea creme si balsamuri nu afectează feedback-ul clienților cu privire la calitatea de tunsori, dar oamenii apreciază confortul și recomandările stilisti sale.

Dezvoltarea de hibrizi

Ce serviciu „atașați“ la produs - aceasta este întrebarea, pentru că promisiunea poate fi combinații diferite. Șansele ca pachetul va aduce venit stabil, mai mult în cazul în care va fi capabil de a consolida relația dintre componente și pentru a dezvolta în continuare un nou hibrid. În evaluarea potențialului diferitelor opțiuni, este important să ne amintim cele patru reguli.

Articolul 1. Creați ceva care nu este încă în bunuri și servicii pe piețele. Având în vedere ideea de produse hibride, trebuie să înțelegem mai întâi foarte bine ce bariere la intrarea pe piață există în piața țintă. Încercați să răspundă la câteva întrebări.

Este o problemă dificilă de client? În cazul în care hibrizii dvs. sunt concepute pentru a „vindeca“ probleme dificile, atunci sunt mult mai probabil să se rupă de competiție - din două motive. În primul rând, oferind dvs. unic este foarte dificil de a reproduce exact, și în al doilea rând, clienții nu vor fi ușor (și ieftin) pentru a vă găsi un înlocuitor. Oferiți clienților singurul de acest gen pereche „flexibil“. In timp ce companii precum EMC, HP și Dell a lansat un dispozitiv puternic pentru stocarea informațiilor, IBM a luat în această piață, datorită nișă sale speciale de servicii specializate Storage Area Network, care permite utilizatorilor să se conecteze la rețelele locale de depozite de date.

Este posibilă îmbunătățirea calității serviciilor? Atunci când mai mulți producători produc bunuri similare, calitatea de ea cam la fel la toate. Cu un serviciu - este o altă problemă; ea poate fi foarte diferit. Pentru a oferi clienților ceva unic, încercați să vă conectați o marfă cu o întreținere constantă competentă. În cazul în care o bună reputație brand-ul, acesta nu a promovat perepadet serviciu de la numele său celebru. Apple, Xerox, și IBM a profitat de fiabilitatea mărcilor lor - și chiar a consolidat-o - oferind nu doar o marfă, un produs cu servicii de înaltă calitate.

Articolul 2. Bunurile și serviciile vândute într-un pachet și de a construi economii de scară pe producția sau vânzarea de bunuri. Creșterea cotei de piață și crește profiturile prin hibrid poate fi utilizat numai în cazul în care are loc pentru a „crește“. De exemplu, fiecare model este un alt nou aparat de ras Gillette aduce un profit bun, deoarece compania stabilește imediat producția de masă și de vânzări. Dar aparatul de ras - un simplu produs; ceva mai complex și necesită servicii mai complexe, iar hibridul mai complex, cu atât mai mic pe piață pentru ea. Transmite-gândire companiile știu cum să realizeze economii de scară: este posibil, de exemplu, pentru a furniza servicii diferite într-un singur loc - și, astfel, reduce costurile. Acesta combină și dezvoltă gama de produse și servicii de rețea Regis. În interioarele vizitatorii sunt oferite o tunsoare, o varietate de tratamente de înfrumusețare, masaj gât și cap, vinde mijloace pentru îngrijirea părului și a corpului. Astfel, costurile fixe ale serviciului și implicarea pe client sunt mai mici și, în același timp, compania primeste economii de scară prin centralizarea achizițiilor și producția de produse cosmetice. Media Regis profitul brut din vânzarea de produse cosmetice și mijloace pe îngrijirea părului - aproximativ 49%, care este mai mare decât veniturile din servicii (aproximativ 42%).

Regula 3. Estimarea profitul probabil din diferite hibrizi. După studierea diferitelor fascicule de bunuri și servicii, analiza existente pentru fiecare dintre aceste piețe. Aici va fi următoarele întrebări.

În unele părți ale pachetului de cele mai bune previziuni posibile pentru profit? Dimensiunea relativă a pieței și potențialul rentabilitatea pentru bunuri și servicii este adesea diferită; totul depinde de situație. Pentru hibrid dumneavoastră pentru a câștiga piața, calcula ce produsul sau serviciul dvs. vă poate aduce mai mulți bani și corect alege cuplul componente - alegeți din bunurile cele mai cumpărate sau cele mai populare servicii. De exemplu, piața de muzică sau MP3 playere digitale (bunuri) este foarte mare, dar piața de descărcare de muzică (servicii), chiar mai mult. Odată ce Apple a oferit proprietarilor de acces fericit iPod-uri la iTunes Music Store, veniturile sale au crescut. Cu toate acestea, rentabilitatea serviciilor iTunes mai puțin decât bunurile jucător, astfel încât veniturile principal Apple câștigă pe iPod-urile sale.

Pentru hibrid sa dovedit viabil, este important să înțelegem produsele și serviciile pe cele mai bune „shot“ într-o pereche și niște perechi de cel mai mare potențial de creștere. În cazul în care bunuri sau servicii similare de pe piață este mică, iar problema consumatorului este complexă, opțiunea ideală ar fi un pachet de hibrid „flexibil“ buchet. Dacă eliberați un sistem complet tipuri de produse, dar pot organiza producția de masă și servicii conexe pe scară largă, care funcționează pe principiul „pentru pace a mintii.“ În cazul în care rentabilitatea potențială a unui produs sau serviciu este mare, dar ciclurile lor de cumpărare nu se potrivesc, vă sunt, probabil, schema de mai potrivite „o mulțime de bun.“ Dacă noi nu mai trebuie să aștepte pentru profiturile, și știi ce este - un produs sau un serviciu - consumatorii aleg mai presus de toate, să fie cartea dvs. de atu în perechea creat pe principiul „într-o singură sticlă.“

Fiecare companie se gândește la viitor. Și pentru a obține mai multe venituri și profituri, acestea trebuie să acorde mai multă atenție la soluții hibride. Aceste pachete pot fi de interes pentru clienți noi și să stimuleze cererea în rândul celor existente, ca hibrizi promit consumatori ceva mai valoros decât produsul și serviciul separat. Riscurile sunt mici și șansele crește profitul și să câștige mai mult capital de lucru foarte mult. Regulile pe care le-am introdus va ajuta să selectați versiunile de succes de hibrizi.

versiune de tipărit