Psihologia de luare a deciziilor sau de modul în care facem alegeri

De-a lungul vieții sale, o persoană trebuie să facă o alegere. În ce universitate fac, ce fel de mașină de a conduce, sau ce să cumpere pentru cină. Capacitatea de a alege - aceasta este o manifestare de voință liberă și capacitatea de a construi viața noastră așa cum ne-o dorim. Cu toate acestea, alegerea este întotdeauna plină de dificultăți. Nu în ultimul rând pentru că ar trebui să renunțe la unul pentru celălalt.

Marketerii și comercianții cu amănuntul de zeci de ani au încercat să înțeleagă psihologia de luare a deciziilor. Și ei au putut trage concluzii. Astăzi, aceste evoluții pot ajuta companiile online, măriți numărul de conversii și transforma clienții potențiali în cumpărători reale.

Să începem cu elementele de bază. Compania americană Merriam-Webster, editorul de cărți de referință și dicționare, determină decizia, astfel - aceasta este o oportunitate de a alege între două sau mai multe poziții.

Așa-numita „teoria alegerii“ William Glasser (William Glasser), se bazează pe faptul că o persoană face o alegere, pentru a satisface cele cinci nevoi de bază: siguranță, dragoste, auto-realizare, libertate și distracție.

Iyengar autobuz (Sheena Iyengar), profesor la Universitatea Columbia Business, studiaza psihologia de alegere, oferă o a treia definiție: „Alegerea - drepturilor de preferință. Există oameni care observa chiar și cele mai mici diferențe între lucruri aparent identice. Aceasta este de a alege un produs din cele două aparent identice, se află esența fenomenului ".

Există un alt termen - preferințe umane. Conform teoriei Merriam-Webster: „Această tendință, legată de temperamentul sau Outlook, decizie, uneori, inconștient“

Preferințele sunt încorporate în conștiința noastră. Acestea sunt formate de-a lungul vieții, și de multe ori o persoană care nici măcar nu se poate explica de ce le place un anumit lucru.

De exemplu, cineva vrea să obțină un câine decât o pisică. Din cauza a ceea ce? Motivul este că câinii sunt mai prietenos, atractiv și natură. Cei mai mulți oameni vor fi în măsură să răspundă la această întrebare. Pe de altă parte, mulți nu găsesc o explicație de ce ei prefera roșu la albastru. Le place - și toate. Aceasta este diferența dintre preferințele conștiente și inconștiente.

Asociațiile și influența lor asupra comportamentului

În psihologie, asocierea este definită ca „adesea o reacție inconștientă ca răspuns la un stimul.“ Un experiment a fost efectuat, rezultatele care determina influența asociațiilor asupra comportamentului uman.

două grupuri de oameni au participat la studiu. Unul a fost rugat să citească expresia „banana galben“, un alt - „cer galben“. În primul caz, nu a existat o zgudui, iar al doilea - cei mai mulți oameni șovăi înainte de a spune „cer“, și se întreba doar o astfel de conexiune de cuvinte. Acest experiment demonstrează că asocierea cel mai probabil să apară la un nivel inconștient.

Asociația și alegere

Rezultatele experimentale demonstrează legătura dintre asociațiile și obiectivul. Scump - înseamnă calitate, cel mai bun. Și așa este acest produs este mai popular. Problema asociațiilor inconștiente în sensul că acestea exclud o înțelegere reală a calității produselor.

Preferințe și alegeri

După cum sa menționat mai sus, preferințele sunt conștiente sau inconștiente. În al doilea rând, în psihologie se referă la tendințele comportamentale care afectează alegerea persoanei. Cei patru factori care determină decizia inconștientă.

1. Alegerea depinde de o „prima impresie“

De multe ori oamenii fac alegeri pe baza informațiilor inițiale primite cu privire la produs. De exemplu, atunci când plătiți $ 10 pentru un șampon, și-l vezi ca pe vânzarea de 8 $, este clar opțiune pe care veți găsi mai benefică. În același timp, în cazul în care ați achiziționat anterior același sampon pentru $ 12, și a găsit prețul la 10 $, atunci va fi fericit să plătească această sumă.

2. Alegerea depinde de contextul

Contextul în care arată situația afectează, de asemenea, decizia. Următorul studiu demonstrează acest lucru. Patru martori accident au fost rugați să spună cât de repede se mișcau mașinile, atunci când a avut loc lovitura. Pentru fiecare dintre ele aceeași situație descrisă, numai caracteristicile modificate ale evenimentului: „atins“, „lovit“, „cu care se confruntă“, și „rupt“. Martorii numit de viteză, respectiv: 31, 34, 38 și 41 mile / oră.

3. Alegerea depinde de mediul

Mulți o numesc „mentalitate de turmă“ - o nouă persoană din grup selectează la fel ca și majoritatea celorlalți membri ai comunității. El o face pentru că el este frică să iasă în evidență și să le suporte condamnarea.

4. Alegerea depinde de „teama de pierdere“

„Frica de pierdere“ - o teorie bine-cunoscut în psihologie, se aplică modul în care o persoană face o alegere. Dacă el se teme să-și piardă sau dor de orice lucru, probabil că va alege - doar pentru că atunci nu va fi.

De ce să alegeți întotdeauna dificil?

„Acum trei luni, am făcut bagajele și sa mutat într-un alt oraș, pentru că a semnat un contract pentru a lucra cu compania, a cărei existență a învățat recent“ sau „Ieri, am cumpărat două tipuri de brânză, ambele au încercat niciodată.“

Este evident că eroarea în selecția de brânză este mult mai puțin dureros decât o alegere nereușită a locului de muncă. În plus, brânza poate fi ușor să mănânce sau să se întoarcă la magazin, care este, schimba mintea ta. Și totuși, omul care a scris-o, a declarat selectați muta în alt oraș, el a fost mult mai ușor decât să ia brânză.

În medie, supermarket este în prezența a mai mult de 30 000 de denumiri de produse diverse. Chiar și fără experimente putem spune că alegerea este dificilă atunci când vederea atât de multe bunuri.

Bus Iyengar a efectuat un experiment în magazin Palo Alto, în cazul în care a fost prezentat 348 de tipuri de gem. Ea a făcut un stand cu 6 soiuri din afara magazin și a văzut că trecătorii să acorde puțină atenție produselor prezentate. Când a adăugat la borcan stea cu alte branduri care doresc să încerce blocajele a crescut, dar alegerea cumpărătorului face lung.

Acesta este paradoxul: oferă mai puțin - nu acorde o atenție, oferă mai mult - consumatorii suferă cu o alegere. Noi trebuie să căutăm „înseamnă de aur.“

Alegerea necesită energie

„Eu încerc să reducă posibilitatea de a alege în detalii. Nu vreau să mă gândesc la faptul că am comandat pentru cină, sau ce să poarte. Pentru că există prea multe alte probleme pe care ar trebui să fie luate decizii „, - a spus o dată, astfel Barack Obama, presedintele SUA.

Cum pentru a ușura procesul de luare a deciziilor?

Există unele soluții care nu vor fi date cu ușurință. Dar, din fericire pentru marketing și vânzători, acest lucru nu se aplică în cazul acestora. Există modalități specifice și foarte reale, în care pentru a face experienta de shopping mai plăcută și mai ușor. Aceste metode sunt extrase din cartea „Cum să faciliteze selectarea“ deja cunoscute la noi anvelope Iyengar.

Confruntandu-se cu o problemă de o mulțime, oamenii sunt mai puțin susceptibile de a alege ceva. Aceasta este ceea ce am scris mai sus. Trucul este de a găsi un echilibru între sortiment prea larg și o cantitate suficientă de bunuri. Este dificil, dar în cazul în care compania reușește să facă acest lucru, succesul este asigurat. În cazul în care producătorul a redus HeadShoulders ProctorGamble variază de la 26 la 15 produse, vânzările au crescut cu 10%.

2. Mai concret

„Pentru a identifica rapid persoanele cu o alegere, acestea ar trebui să înțeleagă în mod clar posibilele beneficii de achiziționarea unui produs,“ - spune Iyengar autobuz.

3. clasificând produsele

Gândiți-vă la un supermarket, în cazul în care prezența este mai mult de 30 000 de produse. Acum, imaginați-vă că laptele va fi pe raft lângă șampoane și săpunuri - lângă carne. E haos. Prin urmare, locul de muncă merchandiseri inteligente, și noi, merg la supermarket, nu se simt pierdut în astfel de abundență.

4. Începe simplu

Dacă ați fost oferit pentru a completa propria masina, de ce ar începe? Constructorul auto german a oferit clienților posibilitatea de a-și crea propriul model al mașinii. Sa constatat că, atunci când prima dat mai puține poziții de a alege, deciziile sunt luate încet. După selectarea din cele 56 de culori diferite pentru un vehicul, consumatorii au devenit mai activi.

Alegerea poate fi dificil, dar creierul uman este într-adevăr capabil de mult, pentru că știm că va lua 82944 CPU pentru a simula o secundă a procesului de gândire.

De la simplu și, treptat, complicând opțiunea aleasă de luare a deciziilor mai ușor decât atunci când dai doar o mulțime de alternative.

Motivele de luare a deciziilor nu este întotdeauna rațională. Exprimă mai multe - au aproape întotdeauna irațional. Alegerea depinde de mai mulți factori: chiar dacă ați luat micul dejun sau pus în dimineața.

Cunoașterea factorilor psihologici care influențează acest proces, va ajuta în marketing și comercianții cu amănuntul pentru a îmbunătăți de afaceri și de a crește vânzările.

Conversii mari tine!

ATENȚIE! Utilizați un browser învechit Internet Explorer

Acest site este construit pe tehnologii avansate, moderne și nu acceptă al doilea Internet Explorer și versiunea a șaptea.