Secretele de vânzare cu succes de bunuri imobiliare, comision agent imobiliar

Foto: portal de imobiliare SUPERN52.RU

Destul de des, există situații în care un agent imobiliar pentru a trebuie să decidă dacă să protejeze propria comisie pentru a efectua tranzacția. Este adevărat că există situații ca acest lucru doar atunci când cumpărătorul pentru a determina obiectul de bunuri imobiliare?

Uneori, remarca exclamativul cu o nuanță întrebare aruncată de client „Și pentru asta să plătească atât de mult?!“ Conduce un agent imobiliar în stare de stupoare, atunci când a pierdut ocazia de a gândi în mod clar și argumentrovanno să conteste această problemă. Acesta este unul dintre momentele stresante apar în mod regulat între agenții imobiliari, după care începe în serios epuizate, „Cum poate fi acest lucru, din moment ce atât de mult timp dedicat acestui client, a călătorit cu el o grămadă de obiecte, a organizat o mulțime de întâlniri, și de multe ori în această vreme când săraci proprietarul și câinele pe stradă nu va fi eliberat, iar apoi pe tine: „și pentru ca să plătească atât de mult?“, ca urmare, încă de acord asupra comisiei, dar această sumă este foarte mult de dorit, cu rezultatul că prezintă satisfacție la zero de tranzacție.

Adesea, aceste cazuri se termină cu droopy, repetarea situației cu frică, neîncredere față de societate, iritată cu el însuși (ceea ce am putut face?). Și ceea ce este cel mai interesant - nu are loc nici o acțiune.

Cumparatorii de bunuri imobiliare, în cele mai multe cazuri, de multe ori să profite de agentul psihologic dependență imobiliare în curs de dezvoltare de la clientul său.

Acum încercăm să înțelegem de ce există astfel de situații, și cum să construiască o relație contractuală cu clientul, ceea ce ar plăti pentru serviciile dvs. a fost bine-meritata, dar afacerea a fost realizată de tine pentru abordarea profesionala model de cumpărător un specialist.

Deci, ce avem? De ce ar avea Cumpărătorul încrederea că el are dreptul să vă plătească o anumită sumă sau procentaj? De ce a stinge întregul punct al lucrării vă manifestat într-o singură propoziție: „Și dincolo de care să plătească atât de mult?“, Provocînd prin frustrare? Nu este trivial, și nu un fapt, dar motivul constă doar în tine. Mai precis, în competența dumneavoastră. Dar dacă deschideți întregul mister al unei realități - în voi absența acesteia.

Pentru acest rezultat nedorit pe care le cauzează în mod incorect livrate relația unghi cu clienții m.

Mă întreb de ce? - Tu întrebi.

Doar pentru că el nu a putut vedea, și nu au demonstrat valoarea procesului de muncă.

Nu deveni pentru el o perlă prețioasă care a căzut în mâinile proprietarului fericit.

Dar, pentru un motiv sau altul, nu-l lua?

Întregul adevăr se află în ea, și ar trebui să fie discutate în detaliu. Prima întrebare pe care încercați să-și vândă? În nouă cazuri din zece, răspunsul un pic diferit:

• Servicii - imobiliare, cu privire la înregistrare, pentru a colecta documente, etc;.
• Apartament (birouri, terenuri, case, obiect, etc.;
• Satisfacerea nevoilor;
• Sentimente și emoții;
• mai mult ...

O altă întrebare este ceea ce cumpărătorul cumpără, de cotitură pentru tine? Care este scopul el pune? Răspunsuri în mod necesar să fie repetate ...

Dar ceea ce, de fapt, cumpărătorul cumpără? Oricare ar fi dvs. de cumpărare de client, în special căutarea axat pe sarcina, capabilă să rezolve problemele curente! Ancheta - se duce și cumpără un produs sau serviciu.

Iar decizia pe care el va cumpăra, ceea ce ar fi fost pus în aplicare sarcina, sa decis apelurile mult mai devreme pentru tine. Îmi amintesc exemplul despre lopata:

Cumpărătorul care merge la magazin pentru achiziționarea de lopeți, într-adevăr nu are nevoie de o lopată, și în groapă, el poate sapa folosindu-l. De fapt, nu o gaură avea nevoie, și post că el poate să sape în ea. Dar, în picioare singur post it prea la nimic - aceasta este doar o parte a gardului, pe care cumpărătorul dorește să protejeze țara lui. Un vânzător în același spirit: „Această lopată este fabricat din titan, este foarte ușor și comod de utilizat, deoarece are o curbă specială în mâner și mâner cauciucat la capătul său etc. și așa mai departe. " Privind la acest exemplu, nu este greu de ghicit că vânzătorul vinde, iar el vrea să găsească un cumpărător - obiectivele lor sunt foarte diferite. Paralele nu traversează - vânzătorul nu poate auzi cumpărător.

Aici aveți o situație similară. Vino să-ți cumpărător, vocea sarcinii sale, o decizie pentru care el însuși a inventat, și vă oferă o opțiune pentru a rezolva această problemă sub forma unor parametri tehnici, care formează o cerere comună pentru achiziționarea de bunuri imobiliare - planificare, la nivel de district, infrastructură și așa mai departe. Ai impresia că înțelege că în cele din urmă nevoie și de a face tot ce este posibil ca să intre în viziunea sa de soluție a problemei. Dacă nu a lovit, apoi a plecat fără o înțelegere. Și nu se încadrează pentru un motiv banal - nu intra in asta. Doar unul din zece cumpărători știa exact ce a vrut, chiar și unul din zece nu are nici o idee despre ce vrea, dar declară în mod deschis, iar restul de opt cred că știu, dar ca urmare a comportamentului lor este foarte similar cu primele zece.

Este, prin urmare, rezultă că decizia cumpărătorului se întâmplă subconstient, la nivelul de „mina-nu-a mea“, atunci când el dă o comandă pentru un singur parametru, și în cele din urmă cumpără cu totul altceva. Cine Agenții imobiliari lovește ținta în „fotografiere la întâmplare“, care poate fi în siguranță felicitat. Luck? Sau un accident?

Acest lucru este în cazul în care cuiul este cu ciocanul, care dă dreptul de a subestima activitatea agentului, în prim-planul agent imobiliar nu ar trebui să rezolve problemele clienților, și doar o vânzare imobiliare.

Ce se poate face? În primul rând, invita cumpărătorii să se întâlnească și pune împreună o sarcină pe care vrea să le rezolve.

Cum se poate livra? Foarte simplu - marea întrebare.

În ce scop doriți să cumpărați un apartament?

De ce în zonă, și nu în alta?

Care este prioritatea atunci când achiziționează - o casă modernă, prezența școlii, planul de metrou?

Vei lua în considerare și alte opțiuni? De ce este asta?

În etapele finale de discuții pentru a aduce conversația la întrebarea finală: „Dacă nu mă înșel, și a auzit în mod corespunzător sarcina ta, fiica ta este căsătorim, deci ai nevoie de un cadou pentru o nunta într-o carcasă separată“? După confirmarea audierea de la cumpărător la întrebarea dvs., puteți fi sigur că întâlnirea a avut succes.

Este important să se înțeleagă că cheltuielile această conversație, să te omoare doi iepuri dintr-o piatră: în primul rând, astfel vă arată-te ca un profesionist, serios și profund abordat la întrebarea adresată. Și în al doilea rând, ceea ce este cel mai important - v-ați dat seama de problema, cumpărătorul trebuie să decidă. Amintiți-vă - în acest caz Dacă sunteți proprietarul informațiilor cu privire la valorile care sunt în acest moment pentru client sunt cele mai importante.

În viitor, faci treaba regulat, dar cu o singură diferență - nu cutreiera la întâmplare pe piață, deoarece aveți deja un puternic „filtru“, care poate separa grâul de neghină. Cu fiecare versiune nouă îndeplinește apartamente pune întrebarea: „De ce este acest apartament rezolvă problema pusă de client?“. Uita-te pentru un minim de șapte argumente care va fi adevărat. Dar nu este adevărul care se reflectă în caracteristicile tehnice ale obiectului, iar cea care corespunde soluționării problemelor cumpărătorului.

De exemplu, un apel către cumpărător: „Îmi amintesc că ați articulat, care sunt în căutarea unui apartament pentru fiica sa. Există o ofertă decentă care să corespundă parametrilor le-ați declarat, plus - în curtea grădiniței și a școlii, și nepoții viitoare nu va trebui să te trezești devreme pentru a le vizita. Și apoi -. Un parc liniștit, cu alei frumoase și iaz curat, unde vă puteți relaxa cu familia ta "

Dar accentul este în primul rând ar trebui să fie pus pe caz, cel mai important pentru client și soluționarea problemei. În acest caz, valoarea ta în ochii clientului, clientul este la înălțimea corespunzătoare, și la o întrebare cu privire la taxa pe care va primi nu numai un răspuns afirmativ, dar, datorită vă în formă de recomandări către alți cumpărători ca un profesionist - sunteți în măsură să rezolve sarcinile și problemele oamenilor.