vânzători de ieșire Analiza Parse

„Decide totul Cadre!“ Această afirmație nu și-a pierdut valoarea sa de până acum. Mai mult decât atât, cu fiecare zi ce trece și cu fiecare rândul său, de afaceri, aceste cuvinte preia cât mai mult în greutate între liderii de la toate nivelurile de puncte de vânzare cu amănuntul - magazine si saloane, cafenele și baruri, benzinării și supermarketuri.

Forța motrice din spatele vânzărilor, desigur, sunt oamenii. Prezența lor lângă produsul sau produsul este extrem de important, și nu depinde de existența formelor de comerț. Ei spun că este singura formă de comerț, elimină necesitatea prezenței umane - așa-numitul comerț semistaționară, comerțul prin automate, în cazul în care vârful de dezvoltare din țara noastră provin în mod clar un timp foarte lung. Alte forme de vânzări - un contor închis, formă deschisă de vânzare, de vânzare cu caracter personal și chiar de tranzacționare pe sistemul de comanda (inclusiv Internet) și directoare - necesită participarea omului la schimbul de bani pentru bunuri.

În general, toate vânzătorii în funcție de provocările lor sunt împărțite în mai multe niveluri, parțial aproape unul de altul și în același timp foarte divers ... De la ce la ce nivel de muncă ar trebui să includă vanzatori dvs., depinde în mare măsură de nivelul salariilor, nivelul lor cunoștințele și costurile forței de muncă globale, pe care le pot permite. Vandut de nivel superior ar trebui, desigur, mai scumpe, pentru a învăța și de a îmbunătăți abilitățile sale mult mai dificil, deși randamentul pe ea, tind să fie semnificativ mai mare decât de la furnizori nivelurile inferioare.

Prin urmare, încercați să determine ce nivel de pregătire ar trebui să trateze furnizorii dumneavoastră. Rețineți că cele mai comune tipuri de CT pentru lucru productiv suficient de vanzatori prima și a doua niveluri, precum și niveluri mai ridicate de pregătire a personalului este necesară în condițiile speciale de afaceri sau într-un punct foarte specific de vânzare.

Deci, împărțiți vânzătorii pe abilitățile lor, cunoștințe și competențe în cele patru niveluri de formare și le va recruta în conformitate cu formele de comerț și de tip TT, în care vor trebui să își desfășoare activitățile.

niveluri vânzătorii de formare.

Primul nivel de pregătire care consultant vânzător.

asistent de vânzări primul nivel un pic ingrijorat cu privire la problema de client. El, uneori, nu are nevoie de cunoașterea profundă a proprietăților și calitățile bunurilor. La crearea activității vânzătorului nu este iese din discuție. Acesta este nivelul minim de formare, care începe de lucru în spatele tejghelei. La o persoană de pe stradă a obține vânzătorului formarea inițială, la doar câteva zile. La fel ca solicitantul a da o idee despre numărul de produse sau grupe de produse, și apoi să-l „în oameni“. Apoi, vânzătorul „cunoștințele nahvatyvaetsya“ de la colegi, consultanți, sau de către specialiști de produse, după care funcționează independent. Ca o regulă, o astfel de vânzător în vânzarea nu depășește câteva fraze memorate (pot exista mai multe) în ceea ce privește mărfurile. El încearcă să dea tot ce știa, într-o prezentare cursivă, pentru a evita apariția unui cumpărător prea multe întrebări, răspunsuri la care dau dealer-ul nu se poate. tehnici de vânzare, solicitând nevoile clientului, studiu de produs - toate acestea sunt de multe ori în afara punctul central al acestui vânzător (în prima fază de lucru - sigur!). Lucrul cu obiecții la răspunsul se reduce la una sau două dintre cele mai frecvente întrebări (de regulă, rațiunea pentru prețul și noutatea sau prospețimea produsului).

Aceste vânzătorii sunt eficiente în punctele cu o gamă simplă, în băcănie și departamentul de vânzări magazin formă închisă (contoare, chioșcuri, etc.). Astfel de profesioniști să se întâlnească cu ușurință în piețe, trenuri, diverse chioșcuri și tarabe în locuri publice.

cerințele vânzătorului nivel mai întâi:

• Capacitatea de a atrage atentia clientului la o anumită marcă sau un produs specific
• Capacitatea de a descrie rapid principalele caracteristici ale bunurilor, interesul cumpărătorilor
• Capacitatea de a oferi o gamă de produse de cumpărător, care necesită un anumit tip de produs ( „Și ce ai lapte?“ „Dați-i copilului orice jucărie!“, Etc.)
• Capacitatea de a opera la un comportament favorabil situație cumpărător constrângerilor de timp privind alegerea produsului
• Abilitatea de a lucra cu seturi mari de clienți (în cazul cozilor)

Pentru a pregăti Vanzatorul trebuie mai întâi la nivel de a aplica o pregătire specială și profundă acolo. Este posibil să se limiteze la formarea produsului și pe fraze Rote care stau la baza de lucru cu obiecții. Cel mai complet vânzător de formare practică este învățarea entry-level (memorarea) elementele de vânzări corporative ale cărții.

"Consultant". Al doilea nivel de pregătire a asistentului de vânzări.

Vânzările lucrărilor de nivel secundar pe etapele de tehnici de vânzare, după analizarea acestora și să învețe cum să utilizeze celor stabilite în aceste norme. Are totul pas cu pas, inițiativa creatoare a scăzut, de multe ori „taxat“ de a lucra cu obiecții cunoscute anterior. În practică, se folosește 5-6 tehnici cunoscute și dovedite de vânzări. Este adesea în măsură să identifice nevoile clientului sau „stick-out“ de la client astfel de nevoi care pot satisface produsul propus. Studiul cererii la nivel mondial nu este angajată să lucreze numai la nivelul situației pe termen scurt - afiseaza toate nevoile actuale fără a ridica diferențierea lor în dominantă și simplu.

„Prostii“, o prietenie cu clientul nu, de multe ori oprindu-se în dezvoltarea relațiilor la nivelul de finalizare a tranzacției. Este eficient pentru utilizarea în TT cu acces privat, la punctele mnogoassortimentnyh de vânzare, chiar și în unele tipuri de saloane de vânzare de produse simple sau foarte complexe (a căror alegere nu este determinată de atașamente emoționale ale clientului).

Cerințe: retailer

• Pentru a putea obține un acord de client consecvent după fiecare etapă de vânzare sau de prezentare a mărfurilor,
• Pentru a fi în măsură să se concentreze atenția cumpărătorului asupra proprietăților mărfurilor,
• Rapid și în mod clar de stat informațiile disponibile cu privire la acest produs,
• Pentru a seta tempo-ul de comunicare conversație alternantă și pauze necesare
• Pentru a putea utiliza tehnicile de ascultare activă (în mod corect și în timp util pentru a pune întrebări, pentru a evita întrebările închise, etc.)
• Să fie capabil să aplice tehnici legate de gestionarea comportamentului consumatorilor în procesul de vânzare

Pregătirea Vânzătorul presupune al doilea nivel:

• formare obligatorie cu privire la tehnicile de vânzare,
• formare aprofundată cu privire la produsele și aplicarea acestora,
• studiul practicii de aplicare a produsului consumatorilor exemple
• de formare în ascultare activă, care se ocupă cu obiecții, întrebări și răspunsuri,
• elemente de formare cu privire la vorbitul în public.

"Expert". Al treilea nivel de pregătire a asistentului de vânzări.

La acest nivel, vânzătorul se transformă într-un consultant care descoperă dorința lui, împreună cu clientul dvs., le traduce în cerințe. După aceea, căutarea nu este chiar un produs sau proprietățile sale, și să caute oportunități pentru a satisface dorințele clienților. Procesul de vânzare este mult mai complicat, nu există nici o diviziune directă în pași sau, în special, vânzările de stereotipul aprobat. Este important ca definiția, sau mai degrabă, senzație de dorințele cumpărătorului se face în primul rând. Vanzatorul începe să acționeze ca agent în rolul unui consultant de acasă, uneori, unindu-se cu clientul în probleme de contact emoțional. Interesul clientului, izbucniri sale emoționale sunt de multe ori mai importante decât meritele produsului și caracteristicile acestuia. Vânzătorul trebuie să învețe să identifice nevoile cumpărătorului dominante și concentrându-se asupra lor, sugerează cel mai potrivit pentru vânzare. Conversația între cumpărător și vânzător devine ca o revelație de la un terapeut - client este un monolog, iar vânzătorul la momentul vânzării calculează variațiile, subtilități sortimentul de produse, care poate oferi clientului.

Aceste vânzători sunt cel mai frecvent găsite în showroom-uri de bijuterii in showroom-uri pentru vânzarea de aparate de uz casnic, automobile, imobiliare, în procesul de vânzare a software-ului cu serviciul ulterior. Toate zonele în care există o nevoie pentru achiziții, pe termen lung de mare, - un loc de muncă de acest tip de vanzatori.

vânzătorul cerințelor de nivel trei:

• Capacitatea de a asculta,
• Pentru a putea controla comportamentul consumatorului,
• Pentru a putea gestiona nu numai comportamentul clientului, dar starea lui emoțională,
• Pentru a putea în mod continuu și se potrivește perfect pentru client de a utiliza tehnicile de ascultare activă,
• Indicați ritmul dorit de conversație,
• Pentru a prezenta doar informațiile cu privire la un produs care nu se va rupe relația și nu clientul nastorozhat (de exemplu, al treilea nivel al vânzătorului trebuie să cunoască produsul este excelent și atitudinea unui număr mare de clienți, experiență în utilizarea produsului, etc.),
• știu clar restricțiile impuse privind utilizarea produsului (în caz contrar ușor să-și piardă încrederea clientului)
• Pentru a putea răspunde la întrebările clienților în mod corect și precis, în scopul de a menține atmosfera de confidențialitate, onestitate în relațiile

Al patrulea nivel al asistentului de vânzări. "Drug-consilier"

O astfel de consultant de formare Vanzatorul presupune prezența congenitale sau dobândite, dezvoltat abilități psihologice. Vânzătorul acestui nivel devine de multe ori un prieten al cumpărătorului, la care clientul se aplică în cazul unor dificultăți într-o anumită zonă. al patrulea nivel de formare angajat are nu numai cu succes dezvăluie dorința clientului, dar, de asemenea, ușor pentru a determina starea de spirit. La fel ca în cazul precedent, procesul de comunicare devine mult mai importantă decât rezultatele de vânzări. Interesant, în contrast cu prodavtsa- „expert“, „one-consilier“ nu este o vesta pentru dorințele vărsat. În acest caz, vânzătorul - cumpărătorul un partener egal, la care este tratat ca un egal, care a cerut sfaturi despre cum să aibă un frate. Vanzatorul înțelege că încrederea și să răspundă la același cumpărător. Cunoștințe și bunuri, precum și situația pieței la practicantul unui produs sau serviciu este atât de adâncă încât nu este nevoie să vorbim chiar despre proprietățile și calitatea mărfurilor. Înțelegerea psihologia vânzătorului al clientului este atât de puternic, și proximitatea lor în unele zone legate de vânzare. Este atât de mare încât cumpărătorul rafinează doar detalii legate de produs. Cele mai multe caracteristici importante ale clientului părăsește conștiința vânzătorului, știind onestitatea, integritatea, capacitatea de a înțelege nu numai produsul, ci și în mintea clientului.

Utilizarea abilităților vânzătorii de acest nivel de formare este necesară în restaurante sau magazine, în cazul în care oamenii pot fi obișnuiți. Nivelul înalt de pregătire necesare, iar unele de specialitate în industria de servicii (vânzări de servicii) - saloane de coafură, masaj terapeuți, consilieri în cluburi de fitness, etc. În modul descris foarte instruit specialiști angajeaza, agenții imobiliari, vânzătorii de mașini de lux, animale de companie, apartamente, de lux înseamnă. Este interesant faptul că astfel de vânzători solicitat psihologic în toate domeniile comerciale (în evaluarea unor astfel de profesioniști amintesc o frază pe care mulți dintre noi ne place să spunem în magazin: „Ce mă sfătuiți“ sunt cuvinte îndreptate tocmai la al patrulea nivel de vanzatori), dar cel mai eficient modul în care acestea Acesta funcționează în cazul în care există posibilitatea de contact personal pentru ceva timp. În magazine cu vânzări închise și o coadă constantă a unor astfel de experți, de regulă, nu există nici un „one-consilier“ - un individ care lucrează cu fiecare client în parte, în mod independent, și de multe ori - ochi pentru ochi.

Cerințe Evidențiați la vânzătorul acestui nivel este foarte dificil, pentru că vânzările de „cumpărătorului suflet - întuneric“ în aceste zone. Schiță unele dintre „fațete“ ale vânzătorului este încă posibil:

• Capacitatea de a asculta clientul
• Abilitatea de a lucra cu componentele emoționale ale clientului
• Capacitatea de a se adapta la client și păstrați-l pentru ei înșiși în procesul de discuții și dialog
• Profund și să știe nu numai bunuri, ci și o piață în care de lucru
• Abilitatea de a înțelege complexitatea aplicării produsului și, dacă este posibil, să aibă o experiență personală semnificativă în momentul utilizării sale
• Abilitatea de a conversații simple „despre nimic“ concentrării eforturilor pentru produs și ia cerut ...
• Tot ceea ce este listat mai sus (pentru vânzătorii de nivelul al doilea și al treilea)

După detaliind nivelurile vânzătorii de formare, aptitudinile și abilitățile lor, după împărțirea întregii mase de oameni care doresc să lucreze în comerț, pentru orice principii trebuie să se gândească în cazul în care și ce fel de punct de vânzare (punctul de vânzare sau de servicii) „atașa“ de un specialist, gata de lucru conștiincios. Desigur, fiecare orificiu de evacuare, în funcție de tipul și forma comerțul cere nivelul de pregătire a furnizorilor și a furnizorilor de servicii.

Cu siguranță, este clar că într-un magazin de lux, aparate de uz casnic nu va aduce randamentul necesar vânzătorul primul nivel - repetarea „stricată“, despre trei sau patru proprietăți ale plăcii sau șaiba va duce la pierderea de cumpărător, stoca imaginea de toamna și de a reduce loialitatea față de locul de achiziție (sau chiar loialitatea la brand). În același timp, vânzătorul al patrulea nivel nu are nimic de-a face de la magazin alimentar cu vânzări închise în prezența unei cozi - nici unul disponibil în arsenalul de acest vanzator competențe nu va fi în cerere, costul vânzătorului de formare și menținerea acestui nivel ar fi disproporționat în beneficiul muncii sale.

„Shop cere vânzătorului (înregistrarea și disponibilitatea cărților medicale trebuie!).“

Al treilea nivel de agenti de vanzari de formare au nevoie în următoarele domenii de activitate:

• saloane pentru vânzarea de mărfuri specifice în alegerea care este factorul emoțional joacă rolul important de magazine de mireasă, puncte de vânzare de mașini de lux, magazine de bijuterii exclusive
• punctul de vânzare de bunuri și servicii de programe de calculator complexe din seria „un utilizator“ sau „o problemă“ pentru mobilierul de bucătărie cu aparate încorporate, cele mai comune agenții imobiliare
• alimentație publică de tip restaurant (în special rare și naționale à la carte)
• locul de vânzare de bunuri și servicii cu caracter special, high-end (cluburi de ceai, magazine și vinuri de epocă, etc.)
• centre de înfrumusețare și locuri de lux pentru punerea în aplicare a serviciilor de sănătate (VIP-fitness, VIP-piscina, etc.)
• puncte de vânzare care furnizează servicii pentru produsele fabricate la comandă (ateliere ortopedice, magazine de optică în cazul preselectia de ochelari sau ochelari, elita studio de design)
• punctul de vânzare a naturii modulare a mărfurilor (calculatoare, mobilier, anumite tipuri de aparate de uz casnic)

Cele mai rare și intersectându-se cu ieșirile ultimului tip sunt locul de vânzare, în cazul în care acestea pot lucra patrulea vânzătorii de nivel. În ceea ce privește oamenii de vânzare și procesul de punere în aplicare este ceva foarte viata, modul lor de a gândi și de a acționa în toate împrejurările, restricțiile cu privire la activitatea lor mai des decât nu. Vazut cel mai mare procent de formare al patrulea nivel în afaceri imobiliare, magazine high-tech în vânzări bijuterii, etc. Principala diferență între vânzător capacitatea de al patrulea nivel de a lucra în mod eficient în condiții dificile de vânzări personale, atunci când fiecare cuvânt poate transporta critic și de a determina rezultatul tranzacției.

După cum sa menționat mai sus, nivelurile de vânzătorii de formare nu sunt numai de etape de evaluare a personalului. De asemenea, ele sunt pârghii financiare costisitoare, care determină succesul sau eșecul priza, competitivitatea, capacitatea de a supraviețui în condițiile dificile de afaceri moderne. Sperăm că criteriile de evaluare furnizori pentru a ajuta orice antreprenor nu numai pentru a analiza angajaților, dar, de asemenea, economisi bani prin selecție corectă și rațională a personalului din priză.

versiune de tipărit