5 principii pervostolnika mai bune, agenție de marketing medicale
Principiul №1. abordare neconvențională a procesului de vânzare farmacie, sau „vinde fără a vinde.“
În modelul clasic de practica farmaciei și de cercetare se concentrează asupra faptului că cumpărătorul a cumpărat. El preamărește motivele pentru care persoana ar trebui să cumpere acest lucru sau acel medicament. În acest caz, cumpărătorul include un program de „încredere / nu încredere“ și pune o serie de întrebări: „Este scump sau nu?“, „Este într-adevăr necesar sau nu?“, „Acesta este un medicament de calitate sau nu?“. Primul tabel Farmacist ar trebui, prin toate mijloacele pentru a obține departe de imaginea unui vânzător clasic. De fapt, multe pervostolniki în principiu, spre deosebire de termenul „vânzare“, dar adevărul pentru a scăpa de dificil, dacă am de vânzare cu amănuntul operatorii și să ia bani de la pacienți pentru medicamente, vom vinde, și o facem mai mult, cu atât mai bine se simte, și farmacie, și în general, consumatorul. Deoarece magazinele non-performante sunt închise, iar vizitatorii obișnuiți sunt forțați să caute alte opțiuni, mai puțin convenabile. Deci, pervostolniku absolut necesar să se ia în vedere de nișă de consum, care este fundamental diferit de un consultant vânzător de nișă, îngrijirea și cunoștințe, al căror venit este, în principiu, nu este interesat. De la concept „Ei ar vinde doar mai multe“ pervostolniki de succes lăsa în mintea consumatorilor din imagine: „Ea chiar mă înțelege și spune lucrurile corecte.“ Oamenii îl urăsc atunci când acestea sunt vândute, și în același dragoste timp pentru a cumpăra ... Astfel de paradoxuri sunt multe, de exemplu, rețelele de top management nu le place atunci când angajații farmaciilor sunt tranzacționate pe „o parte a organizației“ propriilor salarii, și se așteaptă ca o astfel de angajat Acesta aduce profitul maxim la farmacie. Este posibil? În cazul în care o persoană care chiar el însuși nu a vrut să-și vândă scump?
Am vorbit cu colegii săi formatori de afaceri pentru a efectua de formare în stilul „Cum de a vinde nimic pentru nimeni,“ sau „Cum de a vinde“ Vaca Crimson. " La aceste instruiri, participanții învață cum să-și vândă cele mai multe deșeuri produse, cum ar fi „sampon pentru chel“ sau de droguri „antiviagra“. Trebuie să spun că este într-adevăr posibil. De exemplu, am luat parte recent la un experiment televizat, în cazul în care am venit cu pregătirea tuturor «Deceptio +» Boli (traduse din cuvântul latin „înșelăciune“). Am făcut vizite la medici, fac merchandising drept, a pus consultanți și pregătire „plecat“. Aceasta este, în sine, un „produs de bază“ (ingredient activ) nu este important, oamenii cumpara ambalaje de dulciuri și sfaturi. Sfatul nostru. Deci, toate aceste training-uri pentru vânzarea de droguri inutile cale mort-end de vânzări civilizației farmacie. O astfel de manipulare a consumatorului final este fără speranță, mult mai departe cu deficiențe de vedere într-adevăr nevoie pentru a oferi un produs care va ajuta pentru a rezolva problema pacientului său. Astfel, primul principiu al pervostolnikov de succes - ei sunt capabili să vândă, fără a vinde, și de a ajuta.
La Moscova, am participat la o prezentare a doi manageri de produs, fiecare dintre care a vorbit despre pastilele de dormit, de „snotvoristom“ droguri din lume. El a venit primul vorbitor cu un discurs genial, plin de imagini și fapte despre munte proprietățile soporifice. raportul său a durat 40 de minute, după care a mulțumit tuturor pentru atenția și mulțumit de sine așezat în hol. El a lăsat adversarul său și a făcut raportul său, care a durat numai 5 minute. El a mulțumit omologului său pentru raportul său interesant, și a adăugat: „Spre deosebire de cele de mai sus de droguri, timpul de înjumătățire de pregătire nostru 8:00, nu 4:00, ceea ce înseamnă că pacientul un singur lucru: dacă selectați produsul nostru nu are miezul nopții pentru a obține dintr-un pat cald să ia pilula de a doua ...“.
№5 principiu. lucra cu atenție toate situațiile standard.
Este important de a standardiza referințele, precum și de a practica într-o situație în condiții de siguranță, cel mai bun lucru în sala de clasă de formare. întrebări cheie și obiecții în continuare aceleași, 80% din cazuri acestea sunt absolut stereotipe, de ce atât de scump, tensiometru greșit măsoară, în cazul în care prețurile sunt mai ieftine, nu ma ajutat, și deci trebuie să elaboreze un răspuns standard clișeu este de a lucra pe ei .. și nu doar pentru a scrie, deoarece forma de răspuns la obiecțiunile este mult mai important decât conținutul real. Este necesar să se înregistreze răspunsurile cu privire la conținutul și sigur în formă de practică. În ceea ce privește cererea consumatorilor, este de dorit pentru a automatiza acest proces. De exemplu, cererea „Dă-l“ pe ecran este dat un indiciu despre ceea ce produsul recomanda mai departe și de ce.
Înainte de îngropare nasul ar trebui să fie curățate
In plus fata de ameliorarea simptomelor, pentru a acționa asupra cauzei - un virus
Viteza de recuperare locală tratament
În cazul în care consumatorul nu artizanale în mod clar cerere, acesta vine cu un set de simptome specifice si necesita tratament, de fapt. Oferta un singur produs, în acest caz, este destul de slab, este necesar să se recomande un minim de două, pentru cel mai bun efect.
unguent antiinflamator nesteroidian +
Tratamentul duce cuprinzător la recuperare rapidă
Osteoartrita (legate de vârstă dureri articulare, ronțăit la nivelul articulațiilor)
Diclofenac + hondroprotektorami (terafleks)
Este necesar să se elimine durerea și de a îmbunătăți sănătatea în comun
Aerosoli + pastile
O gamă largă de efecte antimicrobiene topice va asigura recuperarea rapidă
Piața are nevoie de un produs software care automatizează procesul de recomandări pervostolnikami anumitor medicamente. Mai mult decât atât, acest produs trebuie să fie sub formă de „inserții“ în sistemul contabil. Acest IT-Inovare, care poate fi numit „farmpodskazka“, poate aduce multe beneficii pentru rețeaua de farmacie și consumator. Rămâne cazul pentru mici: să ia în considerare recomandările de referință, pentru a dezvolta IT-o soluție, pentru a preda personal să-l folosească, cravată un sistem de KPI pe figură și punerea în aplicare. Dar până acum nu există nici un astfel de director, toată speranța - în farmacie angajat.
Dacă înveți să practice cele 5 principii ale pervostolnika de succes, atunci cu siguranta va reuși, și (cel mai important!) Cererea mare pe piață ca un specialist excelent.
antrenor de afaceri Yuriy Chertkov,
Director al "Agenției Medical Marketing"
Mi-a plăcut într-adevăr ideea ta de a introduce elemente de automatizare în servicii complete pentru clienți farmacie. pachete standard de mărfuri, mesaje cheie pentru fiecare produs au fiecare pervostolnika cu experiență. Cred că există o masă și plăceri, care și-au dezvoltat standardele lor de carte Corporate. O altă sursă - o dezvoltare prodaktmenedzherov companii farmaceutice pentru reprezentanții medicali. Ei au potrivit foarte frumos pentru dezvoltarea de sloganuri usor de retinut pentru fiecare poziție. Și o grămadă de bunuri au de multe ori in portofoliul lor. Rămâne simplu și complex în același timp: toți se adună într-un singur program. Și apoi alimentate în mod regulat. Și apoi utilizați în mod regulat.