Cea mai bună alternativă la un acord negociat

Cea mai bună alternativă la un acord negociat (AEN) - principalul factor în determinarea echilibrului de putere în cadrul negocierilor.

Pentru a formula, pe ceea ce face avantajul, răspunsul va NEA. Ambele părți la negocieri, există întotdeauna alternative. Și unul dintre negociatori, la care propria alternativă la mai de dorit și mai ușor decât altele, are întotdeauna prioritate. Angajatorul poate lua un alt angajat, angajat du-te să lucreze pentru altcineva. AEN în orice piață este strâns legată de situația economică. Atunci când, de exemplu, spun că acum, „piața angajator“, ei înseamnă că angajatorul are o mulțime de alternative interesante în selectarea angajaților.

Utilizatorii care nu doresc (care nu pot) să accepte conceptul de AEN grav, uneori, sunt pur și simplu naiv - în locul angajatorului care doresc să angajeze pentru prețul mult mai puțin piața medie foarte bun profesionist, și locul angajatului - în detrimentul unui singur angajator busting primesc un salariu de trei ori mai mare decât da media pieței. Astfel de oameni sunt ca acel negociator care vrea să cumpere supermarket pentru un bănuț în detrimentul emoțiilor pozitive și multe talente sale.

NEA este foarte ușor de ilustrat prin exemplul relației angajator și angajat, dar, de fapt, valoarea sa este încă valabilă în aproape orice negociere. Relația conduce de multe ori unul care este mai ușor de a găsi o altă pereche, și este dificil să fie ajustate orice lucrare pe ea pentru un partener. In afaceri, de fapt, care sunt mulți clienți (sau cei care doresc să le devină), cu atât mai puțin motivația de a lucra cu unul dintre ei, în mod constant doresc să aducă în jos prețul și includ un capricii constant. Cine alternativă mai slabă, și cui este necesar acordul - care compensează diferența prin orice mijloace, cele mai multe ori bani.

Despre semnificația AEN în la fel de mult ca și ordinare, negocierile de zi cu zi va fi interesant sa ma uit pe cont propriu. Foarte mult legat de AEN ca economia (de fapt, economia mondială și este o manifestare a miliarde NEA de oameni pe piețele în care acestea interacționează) și caută partener pentru căsătorie sau capacitatea de a convinge persoana să se alăture partidului duminică. Sunt aici, observ unele nuanțe ale acestui concept, cu care a fost confruntat.

Sabia în teacă

Diplomați și maestru de negociere, desigur, în cele mai multe cazuri, pentru a înțelege importanța și puterea NEA.

În Orient, a existat o tradiție interesantă - samuraiul a avut o viață întreagă pentru a perfecționa și de a menține în formă de mânuirea sabiei, chiar și în scopul de a se expune pentru a lupta cel puțin o dată. Principiul NEA neînțelegând s-ar putea crede că acest lucru este foarte prost și ritual absurd. Dar dacă te uiți. alternativă puternică face posibil să nu-l folosească în majoritatea cazurilor, acordul mai puternic decât încheierea nu-l avea în stoc. Oamenii din exterior poate părea o încredere interioară, abilitati de negociere, statornicia și alte psihologie - dar de multe ori totul este mult mai ușor. Imaginați-vă, sunteți oprit pe bătăușul stradă și avertizează că el vrea să caute buzunarele. Știi, care pot sau nu pot opune sau răspunde la obiecție. Dar, dintr-o dată o obiecție nu funcționează, ce se va întâmpla atunci? Desigur, este teribil. Acum, imaginați-vă că, de exemplu, maestru al sportului în box (ai spray cu piper în buzunar?) Și știu că cel mai bine acordul dvs. alternativă - dropping hoț ghinionist la sol pentru un moment. Nu este teama de protest a fost semnificativ mai mic? Și adevărul este că, dacă va obiecta că cel mai probabil va fi foarte convingător, chiar dacă nu actor?

Dacă înainte de interviu (vorbesc despre creșterea salariilor) pe care le-ați învățat propunerile alternative, iar unele dintre ele sunt considerate suficient de atractive, te duci la un interviu cu o stare de spirit mult mai bună decât cei fără ele.

În cazul în care soțul sau soția se lansează astăzi, astfel încât sexul opus devin neinteresante (uitarea AEN), apoi, după un timp ei se găsesc adesea într-o situație foarte incomod atunci când soțul irascibil se trezește vrea el, dar pentru lipsa de alternative să îndure. De aceea, costurile de viață întregi „reglând sabie“ - care nu au fost atinse. Și toți stăpânii negocierilor conștienți de acest raport, cât mai mult posibil în pregătire (AEN recunoaște propria sa, învățarea NEA adversarului, consolidarea AEN acestuia) la fiecare negocieri responsabile.

NEA - este nepoliticos, este mai bine să faci fără el (am folosit pentru a rezolva probleme pozitiv)

Uneori, explicând NEA conceptul aud astfel de obiecții. Vreau să rețineți că NEA sonor - momentul într-adevăr delicată, necesită întotdeauna grijă maximă și tact. Oamenii care declară în mod constant toate alternativele lor - au o reputație foarte dificil cu ei dificil de a face cu. Pentru a spune soției sale că în cazul în care comportamentul nedorit din nou - ai dispersa - unul și, uneori, - bine. Noi vorbim despre asta în fiecare zi - reduce gravitatea intențiile dumneavoastră și enervant. Cel mai adesea, dacă într-adevăr trebuie să spun despre acest lucru, este de dorit să se înmoaie și să maximizeze sublinia că există o alternativă la acest lucru, dar totuși aș dori să cadă de acord asupra cale amiabilă.

Pe de altă parte, de foarte multe ori există cazuri când oamenii iau decizii importante (căsătorim, recrut, contracte de semn) și puterea NEA adversarului (sau chiar lui) înțeleg mult mai târziu. Să presupunem că am luat slujba, spunându-mi despre provocările și oportunitățile în câțiva ani, și chiar și după câteva complimente. Și, după un timp, mi se pare dintr-o dată că prețul mediu de piață de mine - de două ori mai mare. Ca urmare, angajatorul și am pierdut o mulțime de timp și efort, de rupere a relației. Și toate pentru că nu am studiat NEA (sau teamă să vocală) la momentul respectiv, iar NEA meu nu a studiat sau nu au vrut să sune angajator.

Înțelegerea conceptului NEA nu impune doar restricții, dar, de asemenea, oferă un front de lucru negociator mare pentru creativitate. Explorarea, consolidarea și consolidarea AEN înainte de discuțiile - cea mai importantă acțiune într-o situație responsabilă. Uneori devine o politică. Angajatul, care a fost capabil de a lega într-o proporție mai mare a afacerilor în cadrul companiei, știe că poate umple acum prețul său - cu plecarea sa de la compania „a lua în sus“, toate puternic și lung. Și nu este legată de competență reală, profesionalismul și capacitatea - este mai degrabă o politică și capacitatea de a slăbi partea opusă a NEA.

Bani, comunicare, poziții, titluri - toate acestea devine o pârghie eficientă de influență, atunci când vom reuși să utilizeze aceste resurse pentru ANOFM.

relativitate

Desigur, pentru a utiliza NEA nu este fără subtilități. Dacă eticheta pe un produs spune că este aceasta conservatoare de 30 de ruble, atunci totul este clar. Dar oamenii nu au o astfel de etichetă. contabil cost cu o experiență de doi ani - de patruzeci și cinci? Sau poate, am lucrat într-o companie foarte serioasa? Sau poate că sunt talentat și inteligent (mai inteligente și mai eficiente contabil de piață medie). Sau poate am talent-l pentru afacerea ta? Sau poate contacte utile?

Desigur, de multe ori identifica în mod unic AEN nu este atât de ușor. Este pe astfel de probleme - pentru diferite schimbări în direcții diferite naosul lucrează, în principal și psihologie. De exemplu, de ce oamenii încearcă să apară încredere? Pentru că indiferent de realitate, deoarece impresie mai bună NEA. Este posibil să se consolideze NEA zadruzhitsya cu persoana potrivită? De multe ori - da. De fapt, opțiunile pentru creativitate sunt adesea foarte mult.

Da, uneori oamenii mint în mod deschis sau înfrumusețează un pic. Păstrați înapoi. Silent. Exagereaza adevărata lor AEN sau exagera încearcă să slăbească în mod artificial AEN adversarului ( „compania noastra - cea mai bună oportunitate pentru tine de a face o carieră“ (dacă este posibil, mii)?) - un fenomen foarte comun, care personal, că, în relațiile de afaceri. Ai recurge la astfel de metode se - decid. Probabil că depinde de situație. Nu cred că un oponent real, schimbă Naos? Da, întotdeauna, mai ales pe probleme importante cu interlocutori care nu sunt siguri de onestitate.

Și cel mai important - în contextul vieții care contează cu adevărat pentru tine - să mențină întotdeauna capacitatea de a mânui o sabie. Chiar dacă poate rămâne în viață o teacă - astfel încât totul va fi mai bine.