Cum de a realiza o mai mare
Compromisul - este atunci când ambele părți sunt nefericiți
In fiecare zi la locul de muncă și acasă, cei mai mulți oameni sunt implicați într-o varietate de diferite grade de negociere de importanță variabilă. Multe (dacă nu aproape toate) consideră negocierea o chestiune de o foarte dificilă și sensibilă, deoarece acestea urmăresc un compromis obligatoriu, acord, consens. Cu toții am fost învățați că rezultatul ideal al negocierilor ar trebui să fie benefică, nu aduce atingere intereselor acordul nimănui. De fapt, dorința pentru un rezultat similar - cea mai mare greșeală posibilă în negocieri.
Problema cu această metodă de negociere este că trebuie să se concentreze asupra modului de a satisface cerințele dumneavoastră și interlocutorul pentru a termina treaba cu rezultat costumele atât tu cât și în partea opusă. Astfel, veți plăti cea mai mare atenție la rezultatul real al negocierilor. Este evident că controlul și de a determina rezultatul pe care într-adevăr nu se poate. La urma urmei, nu puteți obține amicul pentru a schimba poziția și fericit să accepte punctul de vedere.
Cu toate acestea, s-ar putea bine controlul asupra propriilor acțiuni și comportamentul în timpul negocierilor. Prin urmare, pentru a atinge succesul în negocieri, trebuie să se schimbe complet strategia și tactica a comportamentului lor. Există o altă metodă de realizare a negocierilor - pe baza monitorizării progresului negocierilor, dezvoltarea discuțiilor. Instalarea pe atingerea rezultatelor este mult mai puțin eficient și mult mai ia de negociatori în domeniul emoțiilor. Noua tehnica face posibil de a controla emoțiile și pentru a atinge dorit treptat și rațional.
In aceasta tehnica, un rol important jucat de cuvântul „nu“. De fapt, spre deosebire de ceea ce se crede, „nu“ - asta e cel mai bun cuvânt pentru negocieri. Dacă oferta adversarului (în acest caz - șeful) pentru a spune „nu“ la începutul discuțiilor, vei fi surprins de cât de calm și relaxat el se va comporta pe parcursul dezbaterii. În cazul în care șeful nu este de acord și spune doar „nu“ - nu fii nervos și supărat. Fiecare copil mic stie ca „nu“ - nu este sfârșitul, ci începutul unei conversații. Oponenții spun, chiar și pentru mine „nu“, precum și de a auzi „nu“ ca răspuns - este abilitatea de a face discuție utilă productivă. Aceasta este esența negocierilor.
Folosind această metodă va permite o persoană obișnuită să devină cu adevărat negocieri furtună. Ar trebui să fie una pentru a înțelege esența principiului de a face conversație de afaceri, pe măsură ce va da seama că este aplicabilă în orice situație, în orice condiții - atunci când lucrați pentru a crește sau sunt intervievarea pentru un nou loc de muncă, să prelungească termenul de proiectul dumneavoastră, doresc să se extindă personalul departamentului său ... lista poate fi extinsă nesfârșit. Data viitoare când efectuați orice negocieri, bun principiu vechi despre lupi și oi, pur și simplu perie imediat.
10 reguli de negociere
Prin principiul general descris mai sus trebuie să fie adăugate zece simplu, dar foarte importante, și, prin urmare, - normele imperative ale negocierilor care vizează obținerea unei plata ridica sau de promovare.
1. Nu spune angajatorului dumneavoastră că sunteți în speranța de a auzi „da“. Dimpotrivă, să le spui că te aștepți destul de „nu“ că răspunsul va fi clar pentru tine și nu cauzează disconfort. Acest comportament elimină toate tensiunea, cu atât tu cât și cu superiorii tăi și imediat dot i. Precizând de la bun început că răspunsul este „nu“ tu nu supărat și nu fi surprins, veți vedea cum seful tau, pe de o parte, relaxat, si cu o alta - toate urechi. „Ei bine, - crede el. - Pot spune întotdeauna „nu“. Acum, în liniște asculta ceea ce angajatul are de spus. "
Este important să se înțeleagă că, în acest caz, cuvântul „nu“ înseamnă onestitate și deschidere. dorința ta de a auzi „nu“ pentru a spune sefului tau ca el se face cu un adult, înțelegere și rațională. Cuvântul „nu“ face negocieri mult mai ușor și mai ușor, deoarece după ce a fost făcut, nu mai trebuie să o prezinte „cel mai deștept și mai frumos“ cu orice preț pentru a convinge să spună „da“. La fel cum nu este nevoie să accepte că nu trebuie să facă compromisuri și puncte slabe - cu alte cuvinte, cele rele - solutii de la dorința de a vă rugăm să cealaltă parte și tendința naturală de a evita situațiile neplăcute și incomode. Începe o conversație cu un „nu“ - un mesaj voalat despre ceea ce ai de gând să efectueze robust, pentru adulți, conversație inteligentă despre faptul că nu vei nimănui „păcăli“ și așteptați același de interlocutor.
2. emoții bordurii. Sarcina ta - pentru a face mintea lui un fel de tabula rasa. Încercați să uite, sau cel puțin câteva dezactiva temerile, îndoielile, precum și speranțele și așteptările dumneavoastră. Mai mult decât atât, încercați pentru un timp să mă conving că nu este așa și trebuie să-l crească. Asta e exact ceea ce am spus mai sus: nu se poate controla rezultatul negocierilor, așa că nu încercați să-și concentreze atenția pe ea. Mintea ta trebuie să fie complet rece și sobru, cel mai rațional. Amintiți-vă că emoțiile duce la obiectivul extrem de rare. Ar trebui să urmeze cu atenție cursul conversației, asculta, și cum angajatorul. În funcție de modul în care evoluează conversația, pune întrebări, sau din contră, să răspundă la ele în forma cea mai adecvată a situației. Când și acolo unde este cazul - vă puteți face o glumă, sau, dimpotrivă, să fie destul de gravă, într-o anumită situație să fie asertiv, insistent - sau modest și inteligent asculta seful în cazul în care a avut loc brusc să strălucească elocvență. Oricum, ține un ochi asupra comportamentului adversarului și să încerce să se potrivească stilului tău de conversație pentru el.
3. Cum ar trebui să se pregătească pentru întâlnire. Examinați starea actuală a afacerilor în specializarea ta. Uită-te la site-uri care oferă informații despre nivelul salariilor pentru poziția dumneavoastră. Vizitați comunitatea lor și a vedea studii și cercetări statistice. Dial cereri de salariu, beneficii și alte aspecte ale performanței în motoarele de căutare. În general, încearcă să adune cât mai multe informații într-un fel legate de poziția curentă și viitoare.
Atunci ar trebui să investigheze situația din propria companie, pentru a vedea dacă există obstacole în promovarea dvs. în carieră sau creștere cu plată. Aceste obstacole pot fi orice dificultăți financiare ale companiei, reducerea, concedierea angajaților importanți și așa mai departe. În cazul în care orice astfel de obstacole într-o conversație cu șeful să știe că sunteți conștient de caz, și a subliniat viziunea asupra rolului lor în situația actuală și posibilele măsuri de abordare a problemei.
4. Nu încercați să impresioneze seful. Nu încercați niciodată o rochie aparte, pieptene părul și așa mai departe. Pentru a impresiona angajatorul. Aceasta este o greșeală foarte frecventă făcută de mulți, care de multe ori duce la faptul că persoana de fapt arata prea pretențios sau provocator care face de râs sau irita și el și adversarul său. Încearcă să se uite și să se simtă natural, astfel incat seful tau sa se simta aproape de tine cu ușurință, poate chiar un pic se simte superioară. Totul în aspectul și comportamentul tău trebuie să fie reținut și calm.
5. Nu gătiți discursuri lungi. În general, încercați să vorbesc mai puțin, mai ales la inceput. Adresați-vă cât mai multe întrebări seful tau posibil pentru a afla poziția, obiectivele, nevoile, problemele, și așa mai departe. Într-o declarație pregătită în avans, vă puteți baza întotdeauna doar pe presupuneri lor despre ceea ce vrea să audă șeful tău. Știu sigur acest lucru, pur si simplu nu se poate. Deci, încercați mai întâi să afle cu ajutorul întrebărilor superiorilor de așteptare, și apoi să le justifice în discursul său. Dacă discursul dumneavoastră va suna soluții la provocările înainte de seful tau, acesta va crește, fără îndoială, șansele de succes.
6. Nu puneți întrebări care implică un răspuns monosilabic. Sarcina ta - să învețe cât mai mult posibil de la șeful tău. Prin urmare, întrebările ar trebui să fie construite astfel încât să nu poată fi răspuns pur și simplu „da“ sau „nu“. Este mai bine ca ei încep să-mi placă? De ce? De ce? ., Etc. De exemplu, puteți întreba cum seful tau vede poziția în companie în viitor; ce direcție le consideră cele mai importante și promițătoare pentru departamentul; Care sunt cele mai importante provocări cu care se confruntă societatea în viitorul apropiat; orice decizii de personal sunt planificate în departamentul dumneavoastră, și așa mai departe. răspunsuri detaliate la aceste întrebări și similare vor ajuta să obțineți informațiile necesare pentru a justifica nevoia de promovare a acestora sau să plătească crească.
8. Uita ce obiectivul dvs. - doar pentru a obține o mărire de salariu. La momentul negocierilor, misiunea ta - cât mai mult posibil pentru a îndeplini obiectivele și provocările cu care se confruntă compania dumneavoastră și de superiorii tăi. Trebuie să convingi șeful nu este în faptul că, fără o creștere în viața ta nu este dulce, și că această creștere (sau promovare) va fi capabil de a îmbunătăți performanța companiei și să ofere soluții pentru problemele existente. De exemplu, în cazul în care din cercetarea sau vorbesc cu seful, ai aflat că în momentul în care acesta este cel mai preocupat de problemele de externalizare, încearcă să demonstreze modul în care pot fi utilizate cunoștințele și experiența în departamentul IT pentru a rezolva aceste probleme. Acest lucru va face ca seful tau sa se uite la tine într-un mod nou, de a realiza că sunteți pe aceeași parte a baricadei ca el este că poate fi eficientă în atingerea obiectivelor sale. Aceasta, la rândul său, trebuie să se reflecte în salariul și statutul.
10. Nu amplasați ultimatumuri. Niciodată nu ar trebui să aibă o conversație sub forma unui ultimatum, amenințând să spună propria concedierea sau alte oferte favorabile făcute de competitori. Nu forțați șeful tău să se apere - asigurați-vă că atât tu cât și el a fost confortabil. Desigur, doriți să intensificați (sau de a promova), dar veți obține mai mult dacă nu arată cât de mult ai nevoie de ea. Se tratează negocierile ca o conversație din care poți învăța o mulțime de informații interesante despre companie și despre angajator și se pune într-o lumină favorabilă. Diferența dintre „Vreau“ și „I (și societatea) trebuie să fie“ esența poziției în cadrul negocierilor.
Calmează și controla emoțiile, capacitatea de a aduna informații, pentru a pune întrebările corecte și să asculte cu atenție pentru a adversarului, corect și exprima dorințele lor - acestea sunt competențele de bază necesare pentru negocieri de succes. Regulile simple de mai sus vor ajuta să evitați greșelile tipice, și pentru a atinge mai mult cu mai puțin sânge.